Formation La découverte client par des techniques de questionnement efficaces

Faire la différence entre acheter et investir pour le client.Prendre en compte les besoins et motivations du clientComprendre ce qui anime un client à changer de fournisseurExercices : Atelier d'échange sur les motivations rationnelles et irrationnelles d'un client

Apprendre à reconnaître les différents modes de communication de ses interlocuteurs (PAE)Observer et écouter les feed-back verbaux et non verbaux Adapter sa posture à celui de son interlocuteur, se mettre sur la même longueur d'onde que son interlocuteur Acquérir la souplesse utile à la gestion des « résistances psychologiques» du clientExercices : Apprendre à se synchroniser sur le mode verbal et non verbal. Test sur ses modes de communication spontanés

Maîtriser les différentes familles de questionsQuels sont les avantages à questionner pour l'interviewer et l'interviewé ?Donner du sens aux questions pour orienter les réponses sans manipuler Utiliser les 3 familles de reformulationStructurer ses entretiens d'analyse de la situation et de clarification de la demande par la méthode A.I.D.E Exercices : Apprendre à structurer un entretien de découverte avec pertinence