Cycle 2 - Développer vos Performances en Credit Management

MODULE FINANCIER
Renforcer sa méthodologie d'analyse financière
Résoudre des cas d'entreprises réelles, issues de différents secteurs d'activité (le cas échéant, les stagiaires peuvent apporter leurs bilans)

Maîtriser l'apport de techniques complémentaires
- Mesure de l'équilibre financier
- Les ratios les plus pertinents
- L'appréciation du risque
- Initiation au credit scoring

Acquérir les bons réflexes lors de l'analyse

Préparer des décisions crédit fiables et efficaces

NB - Les stagiaires devront se munir d'une calculatrice et apporter s'ils le souhaitent des bilans.

Le plus AFDCC : il sera remis aux stagiaires un fichier Excel d'analyse financière qui permettra de calculer automatiquement les SIG, FR, BFR,TR, ratios....

MODULE JURIDIQUE
Mettre en OEuvre les outils de prévention du risque clients :
Maîtriser et utiliser les documents contractuels :
Exploiter les informations précieuses contenues dans l'ouverture du compte clients
Opposer de manière opportune les clauses des conditions générales de vente
Garantir sa créance :
Choisir sa garantie la plus opérante en intégrant :
- la nature de la créance, son importance, la qualité juridique du client
- la facilité, la rapidité et les coûts de mise en OEuvre

Mettre en OEuvre les techniques amiables et judiciaires de recouvrement
Isoler et traiter immédiatement les litiges client
Définir le rythme et l'alternance des relances téléphoniques et écrites
Préciser le contenu des échanges téléphoniques et écrits : l'impact et les incidences d'une terminologie juridique appropriée.
Repérer le moment de la rupture des négociations amiables
Evaluer l'opportunité de la prise de mesures conservatoires
Choisir la procédure adaptée, en intégrant :
La nature et le montant de la créance
L'existence ou non de contestation
La rapidité et le coût
Le suivi de l'exécution des décisions judiciaires obtenues

Mettre en OEuvre les droits du créancier en cas de procédure collective
S'assurer de l'inscription incontestable de sa créance au passif : forme - contenu - destinataire
Faire reconnaître ses privilèges et en revendiquer l'application
S'assurer des conditions de poursuite des contrats en cours par le créancier : obligation et droit du créancier.
MODULE COMMUNICATION-NEGOCIATION
Démystifier l'approche financière pour la rendre accessible

Identifier les besoins des commerciaux

Positiver le diagnostic
- Valoriser les points forts
- Proposer des choix alternatifs

Maîtriser les techniques de communication et négociation de recouvrement
- La préparation,
- L'argumentation,
- Les outils de la négociation
- la maîtrise de l'entretien

Optimiser les visites clients par une bonne découverte du fonctionnement de l'entreprise
- Valoriser la réduction des délais de paiement avec un client
- S'entraîner à la négociation de garanties


Pédagogie
Essentiellement basée sur l'entraînement, de nombreux jeux de rôle, mises en situation et études de cas.
Des cas réels seront étudiés en commun afin de rechercher les meilleures solutions,
Une valorisation rapide de ses compétences financières, juridiques et de communication.

Durée : 6 jours répartis sur 3 semaines