Credit management

Les enjeux du "crédit client"

• Comprendre le mécanisme et les origines de la défaillance des entreprises
  • l'importance de la politique crédit en quelques calculs
• La fonction "credit management" et son insertion dans l'organisation de l'entreprise
  • les impacts de la politique crédit au sein des différentes directions
• Les règles juridiques venant impacter la fonction crédit : LME, facturation, prescription...

• Les différentes approches possibles de l'encours client
• Les sources d'information utiles au Crédit Manager : sources financières, juridiques, commerciales ...
• Les fondamentaux de l'analyse financière orientée risque clients
  • Exercices autour des ratios solvabilité, rentabilité, risque de défaillance...
• Déterminer un encours par client : méthode de scoring
  • Mise en œuvre d'un encours client, de l'analyse client à la détermination du crédit accordé

• Les outils juridiques : l'importance des documents juridiques lors du cycle de commercialisation
  • Travail de réflexion autour des Conditions Générales de Vente (CGV)
• Les outils de couverture et assimilés : assurance crédit, Dailly, affacturage, délégation de paiement...
• Les moyens de paiement
  • Synthèse avantages/inconvénients des différents moyens de paiement

• Organisation et efficacité des actions de relances écrites et téléphoniques
  • Réaliser le schéma d'une phase de relance efficace
• Du précontentieux au recouvrement judiciaire : organisation, missions, contenus des actions
• Manager et évaluer ses prestataires extérieurs
  • Rédiger une charte de relation avec les sociétés de recouvrement

• Le DSO - Days Sales Outstanding, Indicateur de base
  • Calcul du DSO
• Les objectifs du monitoring orienté Crédit Management
  • les indicateurs et outils du crédit client
  • les indicateurs et outils du recouvrement
  • les litiges
• Savoir "vendre" les décisions du service "crédit client" en interne
  • la communication : de la réunion d'information à la newsletter
  • la formation
  • le comité Crédit
    • Définition d'un plan d'action à mettre en oeuvre