Formation de Conseiller en immobilier

• Présentation des différents métiers de l’immobilier

­- Le chef d’agence
- L’assistante commerciale­
- Le négociateur transactions (maisons appartements terrains)­
- Le négociateur locations­
- Le négociateur transaction immobilier professionnel­
- L’administrateur de biens­
- Le gestionnaire de copropriété
- Le promoteur­
- Le lotisseur
- Le constructeur de maisons individuelles

• Les conditions d’accès à la profession

- L’agent immobilier: définition
- Les conditions d’obtention de la carte professionnelle
- La garantie financière
- Ce que dit la loi HOGUET

• Mathématiques financières : Maîtriser quelques concepts pour les adapter à une situation de vente

- Quelques rappels (La règle de trois, les pourcentages, les équations du premier degré)
- Comment illustrer des problèmes financiers
- Les calculs sur les flux constants (Calculs sur des comptes de prêt, calculs sur des comptes d’épargne et calculs de crédits – bail)

• Le financement de l’investissement immobilier

- Comprendre les étapes du montage d’un prêt immobilier

. Définir le projet du futur emprunteur: le plan de financement
. Choisir la solution de financement adéquate
. Définir la capacité de remboursement de l’emprunteur
. Apprendre à monter le dossier de demande de financement
. Du sous–seing privé à l’acte authentique

- Maîtriser les mathématiques financières

. Savoir utiliser une calculatrice financière
. Le prêt in fine
. Le prêt amortissable
. Le différé d’amortissement

- De la théorie bancaire à la pratique immobilière

. Apprendre à intégrer la culture bancaire dans la découverte client
. Comment déterminer le potentiel emprunteur de notre prospect
. Traduire la capacité bancaire en réalité commerciale
. CAS PRATIQUE 1: le primo accédant
. CAS PRATIQUE 2: la VEFA
. CAS PRATIQUE 3: le prêt relais
. CAS PRATIQUE 4: l’investissement locatif dans l’ancien

• L’investissement immobilier locatif

- L’investissement immobilier face à l’impôt

. La taxe foncière
. La taxe d’habitation
. Les prélèvements sociaux sur les revenus fonciers
. L’impôt sur le revenu des personnes physiques ou IRPP

- Comprendre le calcul de l’IRPP

. Découvrir la logique de la déclaration 2042
. Le régime du micro BNC appliqué à la location meublée
. Le régime du micro foncier
. Apprendre à remplir la déclaration de revenus fonciers 2044
. La notion de déficit foncier
. Le cas particulier de la SCI: la déclaration 2072

- L’investissement locatif dans l’ancien

. Comprendre la logique fiscale de l’investissement locatif dans l’ancien
. Les travaux de rénovation dans l’ancien et la TVA à taux réduit
. Les régimes fiscaux spécifiques
. Apprendre à déterminer la rentabilité nette d’un bien
. Le flux de trésorerie: la pertinence financière de l’opération
. Le montage du dossier et la demande de financement

- L’investissement locatif dans le neuf

. La défiscalisation outre mer
. La location en meublé professionnel
. Les différents dispositifs
. Apprendre à déterminer la rentabilité nette d’un bien
. Le flux de trésorerie: la pertinence financière de l’opération
. Le montage du dossier et la demande de financement

• Méthodologie de la vente

- L’approche immobilière de l’acte de vente

. Les déterminants socio–économiques et socioculturels de la vente
. Les outils d’avant vente
. L’entretien commercial

- La négociation commerciale

. De la vente à la négociation
. L’environnement psychologique de la négociation
. Les facteurs d’échec de la négociation
. Les pré requis de la négociation

• Gérer le client acheteur

- Réussir son entretien avec son client

. Réussir sa présentation
. La découverte du client: la règle des 4 P
. Evaluer correctement son potentiel achat
. La sélection des biens à visiter

- Réussir la visite des biens sélectionnés

. L’organisation matérielle de la visite
. La réalisation de la visite
. Le suivi de la visite

- Conclure la vente

. Quand, où, et avec qui conclure?
. Les freins à l’achat
. La prise de décision
. Les techniques de closing

- Le traitement administratif

- De L’offre d’achat au rendez-vous chez le notaire

• Mise en place de la prospection

- La gestion du temps

. L’agenda
. Optimiser le temps de travail
. La mise en place de plages de prospections fixes
. La sectorisation de la prospection

- Les différentes méthodes de prospection

. Les méthodes prospectives
. Les méthodes actives

- La création d’un carnet de bord sectoriel

- La mesure de la prospection réalisée

• Comment rentrer de bons mandats?

- La prospection téléphonique

. Mode d’emploi d’une prospection téléphonique réussie
. Mode opératoire à utiliser
. L’administration de la prospection
. La prise de rendez-vous

- Les objections liées à la prospection téléphonique

. Les différentes objections
. Comment réussir à maîtriser son interlocuteuret décrocher le RV?
. CAS PRATIQUE 1: les objections
. CAS PRATIQUE 2: la prise de rendez-vous

• Organiser ses prises de rendez-vous

- La prise de rendez-vous
- La préparation du rendez-vous

• Réussir son entretien avec le client vendeur

- Réussir sa présentation
- La découverte du client
- L’avis de valeur
- La négociation du prix de mise en vente
- La problématique de la plus value immobilière
- La prise du mandat

• Assurer le suivi commercial

- La création d’un fichier commercial
- L’exploitation du fichier