Conduire et réussir des négociations complexes

Repérer les enjeux et la complexité de la situation

• Appréhender les facteurs de complexité
  • acteurs et marges de manœuvre : influents, émergents, contrôle, menacés, contraints
  • le temps (allié ou menace ?), l'espace (maîtrisé et connu ou non)
  • les autres contraintes : langues, expertises
• Cartographier les acteurs : décideur ou négociateur, organiser son équipe, définir son mandat de négociation, planifier les actions, se préparer psychologiquement

• Clé 1 / Contextualiser la négociation
  • se renseigner et analyser le système de ses interlocuteurs
  • préparer le premier contact
  • identifier la position adverse (ouverte, neutre, hostile), son cadre de référence
• Clé 2 / Cadrer la négociation
  • gérer le temps, organiser l'espace et lui donner du sens
  • poser les règles du jeu : horaires, rythme...
  • légitimer sa présence - verbaliser l'objectif apparent
• Clé 3 / Clarifier la situation en temps réel
  • faire émerger la demande réelle de ses interlocuteurs
  • identifier les objectifs implicites
  • valider la négociabilité de la situation
• Clé 4 / Comprendre la partie adverse et son éco-système
  • questionner pour comprendre le cadre de référence de ses interlocuteurs
  • faure preuve d'empathie
  • établir une relation symétrique pour faciliter la négociation
• Clé 5 / Coopérer et encourager la partie adverse
  • décider où et quand concéder - demander des contreparties
  • maîtriser l'art du questionnement pour créer l'engagement
• Clé 6 / Contractualiser les engagements réciproques
  • verbaliser les accords et désaccords - valoriser la relation
  • clôturer la négociation - savoir arrêter une négociation impossible
• Clé 7 / Piloter la mise en actions
  • suivre les engagements - débriefer en interne, capitaliser sur les bonnes pratiques
  • en cas d'interruption : analyser les motifs ou dysfonctionements

• Gérer les situations critiques : contrer le refus de négocier, évaluer la réalité d'une menace, la crédibilité d'un ultimatum
• Identifier les principaux coups de bluff ou manœuvres d'intimidation et savoir les utiliser : gérer "l'effet salami", faire face à "l'effet colombo" ou l'utiliser, répondre à la référence à l'autorité
• Répondre aux comportements inadaptés : gérer la mauvaise foi, les demandes irrationnelles, répondre aux attaques et insultes

• Identifier les 5 principaux profils opposants : le ventre mou, la girouette, le critique, le réfractaire au changement, l'agressif
• Repérer les 5 principaux profils difficiles : l'anxieux, le paranoïaque, l'histrionique, l'anankastique, le psychopathe
• Se protéger des 5 profils critiques : l'ISMC, le violent, le pervers, le suicidaire, le psychotique

• Identifier les émotions primaires : la peur, la colère, la tristesse, la joie, le dégout...
• Repérer les fuites émotionnelles : les décrypter, identifier le besoin, faire émerger la demande et faciliter la satisfaction de la demande
• savoir gérer ses propres émotions dans un contexte de négociation : repérer ses émotions, identifier ses besoins immédiat, savoir utiliser le break pour gérer ses émotions
  • Chacun des points traités fera l'objet d'exercices d'applications et de jeux de rôles avec debriefing