Commerciaux : augmenter son pouvoir d'influence

Types d’activités pédagogiques Expérimentation Intégration Production Réflexion

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

1 Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente

• Le questionnement et l'écoute
• La focalisation sur le positif
• L'anticipation des points négatif de notre offre
• L'intérêt pour le client, le client, le client !
• L'importance du silence

2 Influencer sans argumenter par le jeu des questions

• La boussole du langage pour clarifier les propos de l'interlocuteur
• La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client
• La méthode SAFI

3 Persuader grâce aux apports de la psychologie sociale

• Les 2 principes de la prise de décision
• Les pièges de l’engagement
• Les techniques d’influence

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1

4 Convaincre par les outils de la communication suggestive

• Le «pitch» de présentation personnelle
• L’art du «storytelling»
• Les tactiques de suggestion

5 Développer une argumentation impactante dans son discours

• Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
• La notion d'avantage client et de valeur d'usage
• La technique de l'auto-objection pour garder la main
• Les techniques d’argumentation spécifiques

6 Inciter le client à passer à l'action

• L'identification des signaux d’achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
• Le client est d’accord
• Le client reporte sa décision à plus tard
• Le client doute
• Le client vient, revient, re-revient… mais n’achète pas !

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

• Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.