Commercial pour Non-Commerciaux

La prise de conscience

Qu’est ce qu’un acheteur, un client ?
Pourquoi le client est devenu le premier employeur pour les salariés ?
Les missions, les compétences et qualités nécessaires pour être un commercial performant

Mieux se connaître pour mieux négocier

Etudier ses attitudes face à un client
Test de Chalvin et autodiagnostic
Développer son assertivité
Découvrir ses points forts et ses points à améliorer

Connaître son entreprise pour mieux en parler

" Nous sommes tous les ambassadeurs de notre entreprise "
Savoir parler positivement de son entreprise : verbes d'action, chiffres, dates, résultats...
Bien connaître l'offre de son entreprise

Préparer ses entretiens

Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
Maîtriser en toute circonstance la présentation de son entreprise et de son offre
Maîtriser la phrase d’accroche (prise de rendez-vous)
Construire l’argumentation
Prévoir les objections et les réponses

Prendre rendez-vous

Les techniques de prise de rendez-vous

Développer les étapes de l’entretien

Passer les barrages et répondre aux objections
Conclure positivement

Maîtriser les différentes phases de l’entretien

Prendre contact :
faire bonne impression
donner une image de soi et de son entreprise professionnelle
Découvrir son client :
ses besoins et ses motivations (SONCAS)
poser des questions pertinentes
développer l’empathie
créer un climat de confiance et le sécuriser
reformuler
Faire une proposition adapée et l'argumenter
la méthode « CAB »
mettre en avant les avantages et les bénéfices de la solution
Comprendre et gérer les freins : répondre efficacement aux objections
Maîtriser les techniques de base de négociation
comprendre les enjeux de son client
évaluer le profil de son interlocuteur et ses comportements
connaître les points négociables, non négociables, les limites
adapter son argumentation
Conclure et prendre congé
confirmer les points d’accord
laisser une dernière impression positive
s’inscrire dans la durée

Gérer les situations difficiles

Maitriser ses émotions sans se déstabiliser face au client
Les mécanismes du stress
Les techniques pour mieux le gérer
Evoluer d’une logique « passé = problème » à une logique « futur = solution »

Coopérer avec les autres services de son entreprise

Passer le relais à tous les services (commercial, administratif...)
Définir " qui fait quoi et comment "
Prévenir le client pour le sécuriser

Compléter la formation avec les modules e-learning inclus :

- découvrir les attentes du client et bâtir une bonne synthèse
- découvrir les attentes de mon client grâce aux techniques d'écoute active