Commercial pour non commerciaux

Types d’activités pédagogiques Expérimentation Intégration Production Réflexion

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

1 Se présenter à son avantage

• Les éléments-clés à valoriser dans votre présentation: chiffres, dates, résultats...
• La trame d'une présentation en 5 points
• Sa présentation personnelle
• La réponse à la question du client : "et vous, que faîtes-vous ?"
• Sa fonction dans la chaîne de valeur de l'entreprise

2 Instaurer un climat de confiance avec son client

• L’impact de son comportement sur les autres
• L'écoute active pour inciter à parler
• La reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
• Le questionnement

3 Récolter le maximum d'informations sur le client

• La découverte des besoins et des problèmes du client
• L'utilisation de la grille SONCAS pour mieux comprendre le client

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1

4 Argumenter l'offre commerciale de son entreprise

• La décomposition de l'offre en 2 notions : les caractéristiques / les avantages
• La mise en valeur des bénéfices-client par la preuve
• La prise de conscience de son offre par rapport à la concurrence

5 Répondre aux objections sans accroître l'hostilité

• Les différentes manières d'interpréter une objection
• L'attitude première à adopter lorsque l’on entend quelque chose qui ne nous "plaît pas"
• L'accusé-réception pour marquer notre écoute
• La trame SARCAQ pour se sortir de la plupart des situations

6 Gérer efficacement une réclamation

• L'attitude face à la réclamation
• La trame pour traiter la réclamation en 5 étapes

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

• Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.