Commercial export

Le programme de la formation

En amont, un questionnaire d’auto-positionnement

pour se situer et définir ses priorités

• Le nouvel environnement économique des échanges internationaux.
• Comprendre le déroulement d'une opération de commerce international.
• Détecter les appels d'offres en amont.

• Rechercher les sources d’information.
• Collecter les données sur son marché.

• Analyser l’organisation de son marché.
• Segmenter son marché.
• Identifier ses clients :
  • utiliser le réseau international public et privé.
• Quels usages des réseaux sociaux pour préparer la prospection à l'international ?
• Déterminer son potentiel de développement.

• Les différentes rubriques du business plan.
• Présenter son business plan.
• Impliquer son supérieur dans les choix stratégiques.
• Négocier avec son supérieur le budget nécessaire par marché.
• Quels indicateurs suivre pour piloter son business plan à l'international.
• Présenter un ROI.

• Choisir son mode d'implantation :
  • importateurs, agents, distributeurs, filiales…
• Préparer son dossier et son voyage de prospection.
• Les critères pour sélectionner son partenaire étranger.
• Utiliser la grille PEC pour sélectionner votre intermédiaire.

• Évaluer le potentiel de son intermédiaire.
• Comment organiser la négociation des objectifs.
• Comment obtenir sa liste de prospects.
• Élaborer un plan d’actions annuel.
• Comment disposer rapidement des données sur l’évolution des marchés.
• Manager ses équipes sur le terrain.

• Les do and don’t de la négociation internationale.
• Préparer une négociation internationale à fort enjeu.
• Définir ses marges de manœuvre.
• Négocier ses prix et défendre ses marges.
• Faire face aux demandes de concessions.
• Préparer son argumentaire en fonction des cultures.

• Proposer des solutions de financement.
• Choisir les moyens et modes de paiement en fonction du risque-client et du risque pays :
  • les virements ;
  • le crédit documentaire version RUU 600 ;
  • la lettre de crédit stand-by.

• Les spécificités juridiques de l'international.
• Pièges, risques et litiges liés aux contrats internationaux :
  • les clauses à soigner.
• Mesurer les conséquences du choix de l'Incoterm 2010 :
  • le transfert de risques.
• Sécuriser les risques juridiques.
• Sortir d'un litige :
  • le règlement amiable à l'international ;
  • l'arbitrage international.

• Les techniques de couverture du risque de change.
• Se prémunir du risque d'impayé, l'assurance crédit.
• Les règles pour garantir un paiement sans réserve de l'assureur.
• Évaluez le risque fiscal de votre implantation.

Évaluation des acquis