Comment vendre plus et mieux grâce à la maîtrise du financement

Formation

À Sèvres Cedex

700 € TTC

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Dirigé à

    Pour professionnels

  • Lieu

    Sèvres cedex

  • Durée

    2 Jours

Destinataires: Les commerciaux de l'immobilier qui ont compris que pour vendre dans la période actuelle à des niveaux de prix élevés, il faut optimiser le budget du client. Les commerciaux confirmés qui veulent compléter leurs connaissances de base et intégrer la découverte du financement en amont de la sélection de l'offre. Les commerciaux débutants pour qui il est important de partir sur de bonnes bases.

Précisions importantes

Modalité Formation continue

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Sèvres Cedex ((92) Hauts-de-Seine)
Voir plan
2, Rue Troyon, 92316

Date de début

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Le programme

JOUR 1 : COMMENT MAÎTRISER LE FINANCEMENT ?
1.1 - Comment se servir du financement pour vendre à des niveaux de prix élevés ?
• Comment se servir du crédit d'impôt lié à la déductibilité des intérêts d'emprunt en habitation principale ?

1.2 - Quels sont les interlocuteurs privilégiés ?
• Les avantages et les limites des banques de dépôt, des établissements spécialisés en immobilier, des courtiers en crédits.
• Quel est le circuit emprunté par un dossier de crédit : quels sont les différents interlocuteurs à privilégier ?
1.3 - Les connaissances de base indispensables.
• Comment calculer les optimiser la capacité d'endettement du client (revenus, charges, reste à vivre...) ?
• Quelles sont les techniques de scoring utilisées par les établissements permettant d'optimiser la capacité d'endettement ?
• Comment calculer le budget potentiel ?
• Quels sont les différents types de mensualités ?
• Comment optimiser le budget du client grâce à la technique du lissage de la mensualité ?
• Quelles sont les franchises et différés d'amortissement ?
• Comment se calcule le TEG (taux effectif global) ?
1.4 - Les différents types de prêts :
• Les prêts bancaires classiques : principales caractéristiques des prêts : à taux fixes, à taux variables (capé ou non), remboursables "in fine", prêts relais ou revente.
• Les prêts réglementés tels que : le PEL et l'optimisation des droits à prêts :

- le prêt à taux Zéro : ses conditions, le mode de calcul et de remboursement.
- le prêt conventionné et les conditions d'attribution.
- le prêt 1 % patronal et les condition d'attribution.

• Les aides et subventions : les primes diverses (DDE, CAF), l'APL, les subventions de l'ANAH.
1.5 - Le match comparatif entre les différentes formes de prêts :
• Prêt amortissable / Prêt In Fine : en quoi cela consiste ? Qui cela concerne ? Les avantages et les inconvénients selon la destination : habitation principale et investissement locatif.
1.6 - Les garanties et assurances exigées.
• Assurance décès invalidité : comment faire lorsque le client ne peut pas la souscrire ?
• Les garanties réelles (l'hypothèque, le privilège du prêteur de deniers) ou intervention d'une société de caution mutuelle.
1.7 - Loi SCRIVENER 2 (13/07/79)
• Ses objectifs, son contenu.
• Comment éviter les annulations liées au refus de l'offre de prêt par le client ?

1.9 - L'hypothèque rechargeable et le viager hypothécaire.
• Quelles sont les particularités, les avantages ?
• Quelles sont les personnes concernées ?
JOUR 2 : COMMENT INTÉGRER ET OPTIMISER LE FINANCEMENT DANS LA MÉTHODE DE VENTE IMMOBILIÈRE ?
2.1 - Comment optimiser le budget du client ?
Les 7 éléments d'optimisation :
• Comment ne pas se limiter à l'apport annoncé par le client ? Les 7 questions à poser concernant l'apport.
• Comment négocier la mensualité maximum du client ?
• Comment lisser la mensualité en présence de plusieurs prêts ?
• Comment faire accepter au client une durée supérieure à celle qu'il a envisagée ?
• Comment rassurer le client sur sa mensualité notamment avec un taux variable ?
• Comment doubler le budget du client grâce au financement In Fine y compris en habitation principale ?
• Comment tenir compte de la fiscalité concernant les prêts immobiliers pour la résidence principale ?

2.2 - Les 3 temps de l'intégration du financement dans la méthode de vente.
• 1er temps : La découverte financière.
• 2ème temps : Le plan de financement et démonstration de la faisabilité financière.
• 3ème temps : le montage du dossier de prêt et négociation éventuelle.

1er temps lors de la découverte financière :
• Comment découvrir le budget potentiel du client ?
• Comment justifier auprès du client l'absolue nécessité de calculer son enveloppe financière ?
• Comment traiter les 5 objections à l'égard de la découverte financière ?

- "L'argent, ce n'est pas un problème"
- "Mon budget s'adaptera au projet"
- "Montrez-nous d'abord, on verra ensuite"
- "Je fais mon affaire du financement"
- "Le financement, cela ne vous regarde pas"

2ème temps lors du plan de financement :
• Comment démontrer à l'issue de la présentation de l'offre, la faisabilité financière pour le client ?
• Comment anticiper les objections à l'égard de la prise de décision du type :
- "Je vais réfléchir au financement"
- "Je vais en parler à ma banque avant de prendre ma décision"
- "Faites un effort, je n'achète qu'avec un rabais"

3ème temps lors du montage du dossier :
• Comment optimiser le financement après la signature ?
• Comment conforter le client après la décision grâce au financement ?
• Comment négocier avec la banque du client ?
• Comment sélectionner les partenaires financiers ?

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