Comment Développer vos Ventes Auprès des Acheteurs Publics ?

Rappel des notions essentielles et maîtrise de l’environnement juridique
- Rôle et nature des documents contractuels
- Grandes phases d'un marché : distinction des aspects réglementaires et contractuels
- Guide de la passation et de l'exécution d'un marché
- Les outils de l’acheteur public

Savoir distinguer les différents modes de passation des marchés publics
- L’ appel d’offres : ouvert, restreint, avec concours, sur dialogue compétitif
- La négociation : marché négocié après publicité et mise en concurrence ; sans publicité et
sans mise en concurrence
- La coordination, les groupements de commande et centrales d’achat
- Les marchés sur procédure adaptée MPA
- La procédure allégée

Comprendre le processus d'achat du secteur public pour éviter des erreurs dans vos réponses
- Considérer les contraintes financières et légales de l'acheteur
- Tenir compte de l'impact du contexte politique et socio-économique
- Identifier vos interlocuteurs et les personnes décisionnaires


Quel est le périmètre de négociation ?
- Comment améliorer l’offre dans ses aspects financiers ?
- Comment améliorer l’offre en réponse au besoin ?
- Savoir utiliser les variantes à votre disposition


Le lobbying ou comment réunir toutes les chances de remporter un appel d’offres ?
- Où et comment trouver les bonnes infos avant la conclusion du marché ?
- Limites d’influence sur la rédaction du cahier des charges
- Connaître les cas de spécifications techniques interdites à l’acheteur public : recours
- Que faut il surveiller pendant la passation du marché ?

Attitudes à tenir après la conclusion du marché
- Quelle action commerciale auprès du client ?
- Comment se préparer au futur marché ?

Maîtriser les nouvelles règles liées aux délais de paiement
- Quel est le point de départ du délai de paiement
- Les modalités et procédures de paiement direct
- Comment régler les contentieux en cas de non-paiement
- Calculer le montant des intérêts moratoires
- Identifier les possibilités de nantissement du marché

ATELIERS PRATIQUES
Plusieurs études de cas seront faites à partir d’appels d’offres récents

Travail en sous-groupes, échanges, réactions, interactivité avec le formateur sur :
- Analyse des publications
- Analyse des documents contractuels :
Règlement particulier de la consultation
Cahier des Clauses Administratives Particulières CCAP
Cahier des Clauses Techniques Particulières CCTP
- Analyse du contenu du Cahier des Clauses Administratives Générales CCAG
- Définition des prix de règlement, avances, acomptes...
- Constitution matérielle du dossier de réponse à l'appel d'offres : certificats, attestations (DC4,
DC5, DC6, DC7),...
- Remise d'une offre concrète
- Mise en situation d’une Commission d’appel d’offres
- Synthèse des principaux points à surveiller

Zoom sur les problèmes particuliers rencontrés à l'occasion de ces études de cas

DOSSIERS PEDAGOGIQUES ET OPERATIONNELS REMIS AUX PARTICIPANTS
Dossier de cours pour annotations personnelles
Booklet des « 12 Fiches Pratiques » indispensables pour répondre efficacement aux appels d’offres
Mémo-check list « Comment répondre à vos appels d’offres publics »