Les Clés de la Réussite Terrain de la Vente par Prescription

LES DIFFERENTES ETAPES DE LA VENTE PAR PRESCRIPTION

LA PREPARATION

• Le but de la visite.
• L'organisation : savoir planifier son activité et ses objectifs.
• Faire un bon ciblage. Qui? Quand et Comment? :
• Le Rendez-vous / La visite sans rendez-vous. Comment séduire pour obtenir le R.V, franchir le barrage.
• La connaissance du pharmacien / médecin : ses habitudes de réception (à différencier de son mode de réception), sa localisation géographique, son mode de partenariat, ses partenaires (groupements, médecins,...), sa clientèle face à la pathologie et au produit que je présente. La façon dont je vais me comporter, comment je l'imagine, comment je vais me mettre en condition, qu'est ce qui me fera gagner?
• Le secrétariat : Comment séduire la secrétaire pour obtenir rapidement un Rendez-vous. La maitrise de ses arguments.
• La salle d'attente : Comment j'imagine la salle d'attente? Quel est le bon moment pour y rentrer? La façon dont je vais me comporter, comment je l'imagine, comment je vais me mettre en condition, qu'est ce qui me fera gagner?
• L'enjeu : qu'est ce qui fera la différence, qu'il prescrira mes produits dès ma première visite?

L'UTILISATION DU TELEPHONE

• Le but du phoning.
• Optimiser l'utilisation de l'outil que représente le téléphone.
• Comment bien communiquer.
• L'accueil, un acte de communication.
• Le questionnement, la reformulation, les mots, les expressions positives, le style affirmatif, l'empathie.
• Vocabulaire et formulation à éviter, à préférer.

LA VISITE
L'ACCROCHE : Comment mieux communiquer.
Les 30 premières secondes.

• L'accroche avec la secrétaire. Le comportement dans la salle d'attente.
• L'accroche avec le pharmacien / le médecin, à différencier de son employé : c'est le décideur.

LE CONTACT : L'attitude, la communication, comment l'intéresser, comment l'impliquer et marquer la différence.

• Utilisation de l'argumentaire.
• Le contact avec l'équipe officinale / médicale : qui est qui? Comment les séduire? Les impliquer?

L'ECOUTE / L'EMPATHIE : Comment déceler les besoins du pharmacien / médecin. Comment le cerner, comment mettre en valeur ses attentes, comment les transformer en avantages qualitatifs, quantitatifs et émotionnels et ainsi « vendre » mon produit.

• Les techniques et les différents types de reformulation.
• Les bonnes questions : Questions Ouvertes - Questions Fermées - Questions Alternatives.
• Comment répondre aux objections. Les différents types d'objections.
• Le décodage des messages non verbaux.

LA NEGOCIATION : Les bases de la négociation commerciale.

• Le processus de la négociation.
• La préparation de la négociation.
• Les positions en négociation : Approches Perdant / Gagnant - Gagnant / Gagnant - Perdant / Perdant.
• Vers l'engagement à la prescription.
• La « vente », l'accord.

LE SUIVI DES VENTES

• Le contrôle et la relance.
• La motivation, la fidélisation du décideur.
• L'analyse, le suivi et le contrôle de son activité : temps, secteur géographique, ciblage, difficultés, rentabilité, réaction des pharmaciens / médecins, réactivité, veille concurrentielle, informations à donner ou à vérifier.