Les clés du management commercial

1- Sensibilisation au management :

- Que signifie manager ses équipes ?
- Que mettez-vous sous les termes « management » et « manager » ?
- Etude des styles de management et des styles de collaborateur (utilisation des grilles de Blake et Mouton, approche situationniste du couple compétence/motivation)

2. A quoi sert le manager ? Le métier de manager commercial :

- Raison d’être / missions / facteurs clés de la réussite
- A quoi sert le manager ? Catalyseur d’énergie et de compétences
- Approche de l’anticipation, l’écoute et l’empathie, l’assertivité et la délégation,

3. Se connaître et gérer son stress

- Savoir analyser ses émotions
- Savoir s'affirmer en situation de stress
- Savoir réduire les sources de stress

4. Mes missions en tant que manager commercial (travail à partir de la fiche de poste du stagiaire)

- Définir et/ou préciser les missions et rôles du manager
- Cerner ma place dans l'organisation
- Savoir ce que l’entreprise attend de moi.

5. Motiver et animer les commerciaux / chargés de clientèle au quotidien

- Les enjeux de la motivation dans l’entreprise
- Les causes de la démotivation
- Les différents type d’animation (l’animation par le coaching, par la délégation, par l’information)
- Les leaders d'une équipe : évaluer leur poids et savoir les gérer
- La résistance au changement
- Valoriser les actions individuelles et collectives
- Approche de l’entretien de motivation.

6. Conduite de réunion et animation de brief

- La préparation d’une réunion (organisation matérielle, objet et but de ma réunion)
- Travailler le contenu (mon objectif, mon public, le ou les messages)
- Animer la réunion (démarrer, conduire en prenant en compte les personnalités, conclure
- Rappel sur le langage verbal et non-verbal et sur l'importance de l’écoute et de la reformulation

7. Gestion du temps

- Comment gagner du temps
- Recenser les tâches, les prioriser et les planifier à court terme (journée de travail) et moyen terme (gestion de projets)
- Apprendre à mesurer le temps de chaque tâche
- Savoir arbitrer en fonction de l’ordre de priorité établi