Boîte à outils commerciale

La prospection : le renouvellement permanent d'un portefeuille clients

Introduire en permanence de nouveaux prospects dans son fichier
Redécouvrir son marché source
La cartographie clientèle

• Une méthode de qualification de la clientèle et de détermination des cibles prioritaires à travailler

Organiser sa prospection en créneaux d'appels
Traiter les barrages téléphoniques
Structurer l'entretien

L'entretien de vente : conduire et garder la maîtrise de l'entretien

• Connaître la carte d'identité de l'entreprise, dégager les principales composantes
• Identifier les sept phases de la vente
• Concevoir et formaliser un guide d'entretien de vente composé de ces sept séquences
• Décrire ces sept phases, identifier les contraintes et freins qui y sont liés

Le traitement des objections : anticiper, qualifier et traiter les objections

Déterminer l'origine des objections
Qualifier les différents types d'objections :

• De valeur
• De compétence

Choisir la stratégie de traitement adaptée

• Le traitement des objections de valeur
• Le traitement des objections de compétence
  

La négociation : mieux défendre ses prix et ses marges

• Définition de la négociation
• Les cinq règles à observer en négociation
• La défense d'une offre commerciale
• Les différents types de négociations et leurs implications