Bachelor Responsable du développement commercial en Grande distribution

Conception et pilotage de la stratégie de développement commercial 1.Explorer son marché et la concurrence Les outils d'aide à l'analyse Les outils d'analyse du portefeuille d’activités Les objectifs des diagnostics stratégiques Pas à pas - L'analyse stratégique Le panorama des sources d’information off-line et on-line Les outils de surveillance et de recherche Diffuser l'information Application : réaliser une veille commerciale 2.Comprendre les enjeux de la veille en entreprise Le concept de veille et sa méthodologie La veille informationnelle La veille concurrentielle et sectorielle La veille en communication La veille commerciale La veille sociétale/comportementale La veille et l'innovation Le benchmark L'exploitation des outils de business intelligence 3.Mettre en œuvre une méthodologie de veille Organiser un dispositif de veille efficace Le panorama des sources d’information off-line et on-line Les outils de surveillance et de recherche Présenter le résultat de sa veille Diffuser l'information Application : réaliser une veille commerciale 4.Comprendre les études marketing Les fondamentaux des études marketing La traduction d'une problématique marketing en objectif d'étude Le choix d'une méthodologie selon ses besoins Les études qualitatives La mise en oeuvre d'études qualitatives La création d'un échantillon pour étude qualitative Les types d'études quantitatives La réalisation d'une enquête Les méthodes d'échantillonnage Les instituts d'étude La réalisation des études en interne 5.Identifier les liens entre stratégie marketing et études De la démarche stratégique à l'objectif La segmentation stratégique Le ciblage Le comportement individuel et social du consommateur Les insights consommateurs L'historique, la typologie et la création de personas 6.Exploiter les études dans la démarche marketing De l'étude de marché au produit De l'étude de marché au positionnement De l'étude de marché au mix marketing Application : Apprendre à exploiter les études de données dans la démarche marketing 7.Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie Mix marketing et plan marketing Mix marketing : le produit Mix marketing : le prix Mix marketing : la communication Mix marketing : la distribution Pas à pas - Le mix marketing 8.Concevoir un plan marketing stratégique pertinent Le plan d'action commercial et marketing La structure d'un plan marketing stratégique Animation du plan d’action marketing La formulation du positionnement La gestion du portefeuille de marques Positionnement et image La stratégie de Responsabilité Sociétale de l'entreprise 9.Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents Le choix des objectifs stratégiques La notion d'objectifs La fixation d'objectifs La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing De la démarche stratégique à l'objectif L'importance de la formulation des objectifs Objectifs et moyens d'action Pas à pas - Le plan marketing Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux 10.Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l'entreprise Les généralités sur le plan d'actions commerciales La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC La méthode ABC Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables Construction d'un plan d'action commercial : les actions Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier 11.Construire les actions à mettre en oeuvre Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC Les spécificités sectorielles du développement commercial en Retail Les spécificités du PAC en e-business Pas à pas : le plan d'action commerciale 12.Piloter le plan d'action commercial Le pilotage de l'action commercial L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat L'importance des KPI La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI La définition des KPI dans un PAC Les KPI en e-commerce Application : Aligner le PAC sur la stratégie de l'entreprise 13.Budgéter un plan d'action commercial Les tableaux de bord Les investissements commerciaux et leur rentabilité L'élaboration du budget commercial L'effet des offres commerciales 14.Utiliser le plan d'action commerciale comme outil fédérateur La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires La communication avec les différents acteurs pertinents La division de collaborateurs internes et externes Prospection, négociation et développement du portefeuille client dans la grande distribution 1.Mettre en place un plan de prospection La base de données Le fichier de prospect Trouver des prospects La typologie de prospects L'organisation de la prospection clientèle 2.Développer le portefeuille client Le marketing international Le développement à l'international Le RGPD La vie privée, e-réputation et identité numérique L'étude des points de contact et du chemin consommateur La détermination du processus d'achat en ligne 3.Concevoir des campagnes de prospection Le marketing multicanal Les principes du marketing direct Les outils et supports du marketing direct La génération de leads Le lead nuturing Les campagnes de prospection des clients Mise en œuvre des campagnes de prospection Application - Conception des campagnes de prospection 4.Préparer et structurer sa négociation Les généralités sur le plan de vente L'identification des opportunités La négociation à l'international 5.Construire une stratégie de négociation La stratégie de vente Les techniques de vente et la négociation Les différentes étapes du processus de vente Les techniques d'argumentation en fonction des clients Le traitement des objections La négociation des achats La méthode SONCAS(E) 6.Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation Les enjeux du client/prospect Construire un argumentaire La valorisation des propositions L'anticipation des arguments et objections Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation 7.Repérer et décoder les stratégies d'influence lors d'une négociation Le diagnostic de la situation de négociation Les jeux d'influence La notion de directivité Le pouvoir décisionnel Les critères de décision d'achat 8.Concevoir une proposition commerciale L'identification et la reformulation de la problématique du prospect La formulation de l'offre Les causes d'échec Les différentes familles d'interlocuteurs Le cycle de vente La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser Application : Concevoir une proposition commerciale en immobilier 9.Comprendre les spécificités de la vente et la relation client en grande distribution L'accueil et l'approche du client en magasin La vente dans une unité marchande La vente de services en grande distribution La vente en omnicanal en grande distribution Application : Comprendre les spécificités de la vente et la relation client en grande distribution 10.Réaliser le merchandising de l'unité marchande Le merchandising et ses caractéristiques Les typologies de merchandising et ses évolutions Le plan de masse magasin Organiser son linéaire sur un planogramme La communication sur le lieu de vente Le merchandising de séduction Concevoir un podium / une vitrine Application : Réaliser le merchandising de l'unité marchande Fidélisation et gestion de la relation client 1.Mesurer la satisfaction client La relation client La connaissance client La mesure de la satisfaction Le diagnostic de performance 2.Utiliser le CRM pour mesurer la performance Les CRM Les outils de CRM Le choix d'un CRM La segmentation multicanale et CRM L'usage du CRM dans la relation client 3.Proposer une expérience client immersive et novatrice Introduction au marketing expérientiel Marketing sensoriel Marketing immersif La thématisation et la théâtralisation du point de vente Le phygital Le marketing alternatif Le vendeur augmenté Le vendeur virtuel Application - Fidéliser les clients 4.Concevoir une stratégie de fidélisation Les étapes pour réussir la fidélisation La fidélisation via le digital L'évaluation des actions de fidélisation Les habitudes de consommation L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs 5.Appréhender la relation client en fonction de la cible Le marketing relationnel Les outils du marketing relationnel Les programmes de fidélisation La valorisation de la marque par la fidélisation Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible 6.Anticiper et traiter les litiges Les réclamations Gérer les réclamations Utiliser le Pareto des réclamations Définir les coûts de réclamations Traitement et suivi des réclamations 7.Rétablir son image suite à un litige La réputation et l'e-réputation Les suites d'un bad buzz Les acteurs de la réputation et e-réputation L'audit de la réputation Management et animation des équipes en grande distribution 1.Gérer les équipes au quotidien Le management des individus et des groupes Le management commercial Le recrutement de l'équipe commerciale Faire grandir son équipe 2.Piloter la performance des équipes commerciales Le management et le manager La fixation des objectifs de l'équipe Fixer des objectifs SMART Les indicateurs de suivi selon les objectifs Le suivi des performances Décliner la stratégie en action Application : Piloter la performance des équipes commerciales 3.Animer les équipes commerciales Les enjeux de l'animation de l'équipe Les techniques d'animation Le management en mode agile Communication interpersonnelle L'écoute active Les conflits personnels Les conflits collectifs Le traitement du conflit Les enjeux de la diversité en entreprise L'égalité Femmes / Hommes L'adaptation du poste de travail d'un salarié en situation de handicap 4.Valoriser et motiver les équipes Accompagner et motiver ses équipes commerciales Développer l’autonomie Faire rebondir face au stress La fidélisation des collaborateurs Acter la compétence acquise Débriefer toute acquisition de compétence L'entretien de recadrage Application : Management et animation des équipes 5.Employer les outils collaboratifs La collaboration au travers d’outils collaboratifs Comprendre le management de Coopération / Collaboratif Les facteurs clés d'échec et de succès Les applications bureautiques dans le travail collaboratif Les outils de diffusion et d’échange Les outils de travail collaboratif en ligne Les outils de partage de l’information dans l'entreprise 6.Travailler efficacement en coopérant entre les services Efficacité professionnelle La présentation des outils nécessaires au management transversal Les bases de la communication interne en entreprise Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante Le coaching et la communication Application : Travailler en coopération et collaboratif 7.Former les équipes commerciales La formation et le développement du potentiel de l'équipe L'identification des besoins de formation Les dispositifs de formation 8.Accompagner ses équipes dans la progression Évaluer le niveau de compétences L'entretien professionnel Les projets professionnels des collaborateurs Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap Promouvoir l’innovation ensemble Application - Accompagner la montée en compétence des ressources humaine 9.Maîtriser la législation de la grande distribution Le droit de la concurrence Le droit de la consommation Travailler pour un franchisé ou un affilié 10.Le recrutement de 'la' bonne personne pour son magasin Les fondamentaux en droit du travail en grande distribution Le recrutement de 'la' bonne personne pour son magasin Les instances légales et les répercussions en magasin 11.Les instances légales et les répercussions en magasin Le brief magasin Analyser et challenger son équipe en fonction des performances de son secteur La gestion des plannings de son rayon Le champ de responsabilité du manager Application : Manager des équipes en grande distribution Evaluation du plan d'action commerciale (PAC) en grande distribution 1.Evaluer les actions commerciales Les facteurs clés de succès d'un PAC La mesure de la performance commerciale La gestion budgétaire 2.Analyser les résultats et tirer des conclusions L'analyse des charges et seuil de rentabilité L'analyse du compte de résultat La méthode des coûts variables La méthode des coûts spécifiques Application : Analyser les résultats et tirer des conclusions 3.Repérer les leviers d'amélioration L'établissement d'un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing L'élargissement du cadre de la stratégie initiale La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel L'optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie 4.Réaliser des préconisations pertinentes Les actions correctives La mise en place d'actions correctives La présentation d'un nouveau PAC 5.Analyser les indicateurs de performance spécifiques d'un point de vente Les indicateurs commerciaux de performance d'une unité marchande Les indicateurs de rentabilité d'une unité marchande 6.Piloter l'offre produit d'une unité marchande Les tendances du marché de la distribution Comprendre et analyser une zone de chalandise Concevoir un assortiment produit et fixer une offre prix Le calendrier des temps forts en grande distribution 7.Comprendre et gérer l'approvisionnement en grande distribution Les fondamentaux de la logistique en grande distribution La chaine de valeur et les principes de pilotage Gérer les approvisionnements et les stocks en magasin Les inventaires en grande distribution Les stocks en grande distribution La démarque Les règles d'hygiène et de sécurité spécifiques à la distribution alimentaire Application : Comprendre et gérer l'approvisionnement en grande distribution