B08 Savoir Négocier - Pratique Intensive

1. POUR BIEN NÉGOCIER, IL FAUT BIEN SE CONNAÎTRE
· Les attitudes du négociateur
· Critères d'une négociation réussie

2. PRÉPARATION STRATÉGIQUE ET TACTIQUE
· Préparation et analyse du dossier
· Connaissance et évaluation des interlocuteurs
· Inventaire des rapports de force et des enjeux
· Définition des limites : éléments négociables ou non
· Choix d'une stratégie : élaboration de scénarios
· Préparation des positions de repli

3. COMMENT CONDUIRE LA NÉGOCIATION
· Établir la relation, ajuster son comportement
· Créer l'ambiance, impressionner, sécuriser
· Comment négocier par la recherche des intérêts mutuels
· Résister aux manoeuvres, identifier les pièges et les déjouer
· Savoir sortir des impasses
· Savoir enlever une décision positive
· Comment accélérer l'issue d'une discussion.

4. Conduire une négociation par téléphone
· Prendre conscience des avantages et des limites du téléphone
· La prise de contact, l'expression verbale
· Obtenir les informations nécessaires pour mieux négocier
· Développer une argumentation
· Répondre aux questions, traiter les objections
· Ajuster son comportement

5. COMMENT CONCLURE UNE NÉGOCIATION
· Quelques tactiques à connaître
· L'adoption d'une solution
· La synthèse

6. ENTRAÎNEMENT INTENSIF
· Le comportement du négociateur
· La maîtrise des émotions
· La communication verbale et non verbale dans la négociation

Apports méthodologiques et pratiques, exposés didactiques et débats de groupe, échanges d’expériences. Test d'autodiagnostic de son style de négociation, présentation de fiches aide-mémoire, auto-analyse du négociateur. Jeux de rôles, mises en situation au magnétoscope à partir de cas soumis par les participants et analyse. Remise d'un document de synthèse.

Ce stage peut être organisé dans votre entreprise avec une adaptation à vos besoins spécifiques.