Atelier Intensif à la Négociation Achats

Programme:OBJECTIFS
concevoir et structurer de faà§on pratique la préparation de la négociation ; s’entraîner intensivement à la conduite de la négociation

PUBLIC
acheteurs expérimentés ayant déjà acquis une bonne maîtrise des techniques de négociation

PROGRAMME
Cas n°1 : La négociation type Séquence de négociation Analyse critique et débriefing en groupe : les facteurs de difficulté et les issues Préparer les arguments La méthodologie de construction argumentaire La préparation des contre-arguments à son opposant : les points de négociation Préparer les réponses aux objections La méthodologie d’analyse des objections La réponse immédiate aux objections Le traitement différé des objections Observation de bonnes et mauvaises pratiques Vidéo-débriefing du cas n°1 Présentation de bonnes et mauvaises pratiques Exercices d’entraînement Exercices d’entraînement à construction argumentaire et gestion des objections Débriefing critique Cas n°2 : Cas pratique d’une négociation conflictuelle La préparation La séquence de négociation L’analyse critique et le débriefing de groupe : les facteurs de difficulté et les issues Le vidéo débriefing Préparer le cadre de la négociation Le temps de négociation Le lieu, la configuration matérielle de la négociation L’équipe et les rà´les Préparer le timing Le phasage et construction d’un timing de négociation La scénarisation de la négociation