Acquisitions foncières : méthode de négociation et d'achat
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Description
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Typologie
Formation
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Lieu
Paris
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Durée
3 Jours
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Dates de début
Décembre
Objectifs S'approprier une méthode de négociation d'acquisition de biens immobiliers Identifier les mécanismes d'influence et dénouer les blocages S'adapter en toutes circonstances à un face-à-face avec les différents interlocuteurs (collectivités locales, propriétaires, copropriétaires…)
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
Les Avis
Le programme
1. Bilan personnel : se connaître pour être plus performant
Autodiagnostic : établir un bilan personnel qui permet à chaque participant de se situer et d'identifier ses propres pistes de progrès
2. Les étapes fondamentales de la préparation à la négociation de l'acquisition du foncier
- éléments de réussite de la négociation : la récolte des informations, suivi de la préparation technique, économique, financière, mentale et physique
- fixation des objectifs économiques et qualitatifs
- détermination des enjeux et des risques : les marges de manœuvre
- stratégie commerciale de négociation : définition des scénarii, coopération et partenariat
3. Le déroulement de l'entretien de négociation avec le propriétaire
- début de séance, les points clés à aborder
- techniques et tactiques : ajournement, manipulation ou influence, lobbying, pression du temps, prix
- clôture de l'entretien
4. Les techniques de communication appliquées à la négociation d'achat du foncier
- mécanisme de la pensée
- écoute et questionnement
- reformulation
- « lâcher prise »
5. Jeux d'influence et de conflit
- convaincre, argumenter, persuader
- identifier les zones de conflit
- résister à un comportement conflictuel et éviter les impasses, savoir s'adapter à une situation d'urgence et transformer le stress en énergie positive et force d'action
6. S'affirmer en toutes circonstances face à des interlocuteurs différents
Etude de cas : traitement des objections
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