Négociation commerciale

Types d’activités pédagogiques Expérimentation Intégration Production Réflexion

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

1 Maîtriser sa communication pour l'adapter à son interlocuteur

• Les 3 lois de la communication
• L'importance des détails dans la communication et encore plus en situation de négociation
• La notion de filtre ou la nécessité d'adapter son discours et son comportement au client

2 Préparer en amont sa négociation pour venir mieux "armé"

• La matrice des champs de négociation : les points à négocier, les objectifs pour chacun d'eux et leurs hiérarchies
• La préparation des arguments / des objections
• La définition de son plan B ("BATNA")
• L'échiquier des concessions-contreparties

3 Recueillir de l’information, dès le démarrage, pour mettre la pression sur l’autre partie ensuite

• L'initialisation de la négociation de l'entretien
• Les informations utiles à recenser pour mener une négociation
• La recherche des "CAO" du client (conditions d'acceptation d'une offre)
• Les critères d'achat / la hiérarchisation de ces critères / la recherche de son potentiel financier
• L'objectivation du rapport de forces : les 6 critères à analyser pour ne rien céder en pure perte

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1

4 Défendre sa position et son prix par une argumentation impactante

• L'approche concessions / contreparties : la tactique du "Z" de la négociation / la demande de contreparties
• L'argumentation de sa position par le réflexe CAP
• Les astuces pour valoriser son prix
• Les techniques de suggestion pour argumenter de manière indirecte

5 Gérer l'opposition pour "marchander" au mieux de ses intérêts

• La notion d'accusé de réception
• La trame D.E.S.C. pour délivrer un message ferme et acceptable lors de l'atteinte d'un seuil bas pour soi
• Dire "non" sans fermer la discussion
• Le disque rayé face à l'insistance et le "chantage"
• L'utilisation de la logique du client "jusqu'au bout"
• Les principes pour concéder "à petits pas" en limitant les pertes

6 Engager le client vers la conclusion

• Les bons réflexes en cas d'accord du client
• La conclusion en cas de désaccord
• La conclusion lorsque son interlocuteur doute / son interlocuteur cherche à esquiver

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

• Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.