Nouvel Angle

la Vente Stratégique

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À Lyon

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Typologie Formation
Dirigé à Pour professionnels
Méthodologie En intra entreprise
Lieu Lyon
Durée 2 Jours
  • Formation
  • Pour professionnels
  • En intra entreprise
  • Lyon
  • Durée:
    2 Jours
Description

Objectifs: A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de: Qualifier un projet et décider de l'opportunité d'investir sur une affaire. Identifier et traiter les quatre influences d'achat différentes, présentes dans toute vente. Etablir un contact avec les décisionnaires et éviter ceux qui n'ont pas le pouvoir. Reconnaître les signaux d'alarmes qui indiquent qu'une vente est compromise.
Destinataires: Commerciaux, ingénieurs commerciaux et technico-commerciaux engagés dans des ventes de biens et solutions en environnement multi-décideurs (grosses PME et grands comptes)

Infos importantes

Modalité: Formation continue

Installations (1)
Où et quand

Lieu

Début

Lyon ((69) Rhône)
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25, Boulevard Vivier Merle 69003 Lyon, 69003

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Programme

• Le concept de la vente stratégique et ses 6 éléments clés
• Analyse d’opportunité de l’affaire (Go / No Go / Go if)
• Le point de départ d’une affaire : Son positionnement
• Les parties prenantes de l’achat : les identifier, les atteindre, répondre à leurs besoins spécifiques
  • L’influence d’achat économique
  • L’influence d’achat technique (dont les acheteurs)
  • L’influence d’achat utilisateur
  • Le coach
• Les drapeaux rouges et les points forts
• Les 4 réactions d’achat
  • La croissance
  • La difficulté
  • Le calme plat
  • L’exaltation
• Les résultats-gains de chacune des influences d’achat
• Construire et conduire son plan tactique jusqu’au résultat
• Optimiser son action commerciale :
  • Définir le profil du client idéal « un prospect est un client qui n’a pas encore acheté »
  • Gérer son portefeuille d’affaires et « l’entonnoir de vente »

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Stage en entreprise : 10

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