Vente complexe : tactiques commerciales et stratégies gagnantes

Le programme de la formation

1/ Identifier les facteurs clés de succès en vente stratégique de valeur

• Repérer les facteurs clés de succès en vente complexe :
  • circuits formels de décision ;
  • rôles d'achat et inclination ;
  • la chaîne des moteurs d'achat.
• Adopter la posture d'insider pour mieux infiltrer l'affaire.

• Repérer quand la stratégie directe est la plus efficace.
• Choisir parmi les différentes stratégies indirectes possibles.
• Reconnaître les stratégies des concurrents : indices, signaux faibles.

• Repérer les tactiques des concurrents et mettre en place des contre-tactiques.
• Bâtir un plan d’actions efficace, l’appliquer et le contrôler.

• L’Agile Opportunity Management (A.O.M.) Process : aller vite et bien sur une affaire, gagner sur appel d’offre ou se désengager.
• Qualifier toutes les opportunités d'affaires : le "Go, No go, Go if”.
• Réaliser des arbitrages pertinents à chaque étape de l'affaire :
  • l'analyseur AOM.
• Appliquer sur chaque affaire les 3 clés gagnantes : escalader, changer le contexte, convaincre.
• Mettre en place les revues d'affaires.

• Questionner pour identifier les enjeux sous jacents et susciter l’intérêt.
• Obtenir l’accès au niveau supérieur.

• Adapter son message-valeur à chaque cible.
• Comment constituer un message à valeur ajoutée efficace, ciblé sur l’individu.

• Différencier la proposition de valeur de la proposition classique.
• Construire une proposition de valeur optimale : le modèle "fusée Vostok".