Vendre et négocier avec les outils de la PNL

Préparer l’entretien

• Évaluer les enjeux pour les parties
• Évaluer les risques techniques et relationnels
• Clarifier vos objectifs et votre but
• Se préparer mentalement par la projection de différents scénarii
• Utiliser la technique de l’ancrage pour aborder sereinement l’entretien

Gérer le rapport de forces

• Poser un cadre et des règles pour favoriser un dialogue constructif
• Maîtriser son expression verbale et non verbale
• Développer une écoute fine et observer son interlocuteur
• Découvrir les besoins et motivations de son interlocuteur avec le questionnement du métamodèle
• Repérer le système de représentation VAKOG et les « métaprogrammes » (principaux habitudes de fonctionnement) de son interlocuteur afin de favoriser une meilleure compréhension mutuelle
• Développer une stratégie de façon à faciliter une relation de coopération
• Gérer le désaccord et les tensions relationnels

Convaincre et faire adhérer

• Adopter la stratégie suivre et conduire
• Utiliser les 3 leviers de l’argumentation (« ethos », « pathos », « logos »)
• Utiliser les objections comme levier complémentaire d’influence avec les techniques de recadrages
• Développer une expression non verbale et verbale « congruente »

Conclure et consolider la relation

• Faciliter la décision d’achat
• Réassurer son interlocuteur en reformulant les points d’accords
• Réaliser une projection des actions à venir (VAK et temps)
• Donner des marques de reconnaissances à son interlocuteur pour consolider une relation de confiance