Titre RNCP Niveau I Manager du Développement Commercial à distance

I - L’expertise stratégique et marketing

a) Stratégie Marketing

• Fondements du marketing
• Différentes études marketing
• Le plan de marchéage
• Politique de produit, de prix
• Politique de distribution
• Politique de communication
• Différentes stratégies de croissance
• Différentes stratégies concurrentielles

b) Le Marketing spécifique et international

• Spécificités des stratégies européennes
• Etude du plan de marchéage au niveau européen
• Marketing bancaire
• Marketing industriel
• Marketing des services

c) La gestion appliquée au Marketing

• Fondement de la comptabilité
• Analyse des équilibres économiques
• Mathématiques financières
• Gestion des stocks
• Appréciation de la rentabilité de l'entreprise, appréciation de sa solvabilité, étude de sa situation patrimoniale (bilan et outils d'analyse)

d) Etudes de marché

• Principes et acteurs du marketing
• Analyse des besoins
• Les études documentaires
• Les études qualitatives
• Les études quantitatives
• Les autres études spécifiques

e) La prévision des ventes

• La prévision de la demande
• La saisonnalité
• Les méthodes de prévision des ventes (lissage exponentiel, principes généraux, méthodes de calcul)
• L'approche explicative
• Mesure de la qualité de la prévision
• Organisation du système d'information et choix d'une technique de prévision
• Les solutions informatiques adoptées

f) Panorama de la distribution des produits/services

• Distribution généraliste
• Distribution spécialisée
• Commerce associé
• Marchandisage (prise en compte des caractéristiques des produits, du rayon, de la saisonnalité et prise en compte de la concurrence et des quantités, de la politique d'enseigne)

g) Marketing spécifique

• La stratégie marketing dans les services
• La définition du "mix services"
• Le marketing client dans les services
• Du marketing au management des services

• Le management des offres Marketing B to B
• Les spécificités des secteurs B to B

• L'identification des secteurs intégrateurs potentiels et l'analyse de la demande aval
• L'analyse de la chaîne de la valeur
• La prise en compte des différents niveaux de concentration économique, géographique
• L'appréhension des champs d'alliances ou de concurrence entre acteurs.
• La détermination du modèle économique de production
• La démarche déployée auprès des prescripteurs
• Les modes de fonctionnement avec les clients : l'étude des besoins, la mise en place de relations de partenariat, la détection et la vente de Grands projets, la gestion des relations avec les grands comptes, avec les collectivités locales, le management de la fidélisation
• Les modes de fonctionnement avec les distributeurs : exclusivité ou non, stratégie Pull et Push, trade Marketing
• Les principaux médias de communication : la presse professionnelle spécialisée, la documentation technique

h) La communication et les relations publiques

• Histoire de la communication d’entreprise
• Etudes et outils quantitatifs
• Conception des différentes études appliquées à la communication commerciale des entreprises
• Les différents domaines des études de communication commerciale
• Prospection et négociation dans le cadre d’une action de communication commerciale
• La stratégie de communication commerciale des entreprises
• Les relations publiques externes et internes

i) Plan d’actions commerciales

• Identifier les enjeux et les moyens d’agir sur le client
• Réaliser un diagnostic de son marche et de son portefeuille client
• Définir un objectif et des actions commerciales adaptées a chaque segment
• Optimisation des actions et mesure des résultats

II – Management

a) Introduction au Management

• Concepts de base
• Les systèmes de management
• L'évaluation des risques
• L'amélioration continue

b) Management stratégique

• Définition du cadre de référence
• Diagnostic du système concurrentiel et des potentiels de l’entreprise
• Évaluation et choix d’une option stratégique
• Formalisation du système de pilotage
• Mise en oeuvre des plans d’action et management par objectif

c) Le Management commercial

• Le positionnement dans le contexte
• L’analyse de fonctionnement de son équipe de travail
• L’esprit d’équipe pour une performance optimale
• Les règles d’efficacité d’une équipe de travail
• La motivation pour obtenir l'engagement des vendeurs
• Affirmation de son leadership : générer de la performance dans l'équipe
• Le management du conflit

d) L’élaboration de projet

Introduction au projet

• Cahier des charges, organigramme, budget
• Constituer l’équipe projet et définir les règles de travail en équipe
• Planification du projet
• Travailler ensemble : le rôle, mobiliser et motiver l’équipe
• Contrôler l’avancement du projet, recentrer, communiquer autour du projet

Préparation au projet de développement commercial

• Politique globale de l’entreprise
• Diagnostic stratégique et commerciale
• Préconisation d’actions
• Planification du projet et suivi

e) La communication Managériale

• La communication orale et gestuelle
• Optimiser la communication écrite pour une meilleure proposition commerciale
• La conduite de l’entretien de vente
• La négociation commerciale
• La gestion du stress et des conflits