Objectifs: Mener et conclure une négociation. Maîtriser les spécificités des marchés négociés. Destinataires: Acheteurs publics
Précisions importantes
ModalitéFormation continue
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Paris
((75) Paris)
Voir plan
26 Rue des Rigoles, 75020
Date de début
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Aucun
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Professeurs
Françoise Stammler
Formatrice
Le programme
Elargissement du champ d'application de la négociation : Les nouveaux leviers d'action
· Les enjeux des nouvelles procédures : accord cadre, système d'acquisition dynamique, contrat de partenariat public privé, dialogue compétitif, marchés à procédure adaptée…
· Mesurer les conséquences de la négociation sur ces procédures
Identifier la position des acteurs publics et privés dans la négociation
· Identifier votre marge de manœuvre : liberté et limites
· Les relations acheteurs publics fournisseurs : quels rapports de force ? Quels sont les enjeux de chacun ?
· Le profil de l'acheteur : les quatre types de négociateurs
Outils et moyens indispensables pour optimiser votre négociation
· La communication dans la négociation
· La programmation neurolinguistique (PNL)
· Les outils grammaticaux et verbaux
· Les si caractères d'un acheteur négociateur
· Les quatre dimensions de la négociation
· L'approche gagnant/perdant et gagnant/perdant
· La rentabilité de la négociation : la courbe de Pareto
Quelles clauses techniques et financières négocier ?
Les clés pour bien préparer la négociation
· Identifier les points majeurs discutes en négociation : prix (loi de Wright), délai, qualité, service, caractéristiques techniques
Maîtriser toutes les étapes du déroulement de la négociation
· Comment mettre en place et maintenir votre autorité vis à vis de votre fournisseur
· Construire votre argumentation : points forts et faibles de vos propositions, hiérarchisation de vos arguments
· Prévoir les objections et les situations de blocage
· Préparer les concessions
· La conclusion de la négociation
· Les douze points principaux en négociation
Assurer un suivi efficace de la négociation dans la perspective de l'exécution de vos marchés
Cas pratiques de négociation : exercice de mise en situation pour mettre en pratique les outils de négociation indispensables
· Maîtriser leur technique de questionnement
· Identifier les moments favorables à l'expression de leur argumentaire
· Piloter la négociation
· Bien amener la conclusion
Marchés négociés : adopter les bonnes pratiques
Maîtriser le nouveau cadre réglementaire des marchés négociés
· La place de la négociation dans les matches publics
· Le Code 2006 et son impact sur les marches négociés
· Définition et champ d'application des marches négociés
Intégrés les conséquences des nouveaux seuils applicables aux marchés négociés
· Les procédures du fait des seuils des marches de travaux
· Les procédures du fait des seuils des marches de services ou de fournitures
Le déroulement des procédures de passation des marchés négociés : identifier votre marge de manœuvre
· Connaître les règles de publicité de mise en concurrence
· Le recours au marche négocié après appel d'offres infructueux
· Connaître les formes envisageables et les limites de la négociation
Comment répondre à un marché négocié ?
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