Techniques de négociation commerciale

1 Maîtriser les règles d'or d'une négociation gagnante

Préparer efficacement sa négociation :

• objectif, plancher ;
• exigence de départ ;
• solutions de repli.

Défendre sa proposition initiale.

Limiter les demandes de son interlocuteur.

Obtenir une contrepartie à toute concession.

Engager vers une conclusion profitable.

2 Ajuster son style pour s'adapter à tous les profils de négociateurs

• Identifier les différents styles de négociateurs.
• Repérer les besoins de chaque style.
• S'adapter au style de l'autre tout en gardant la maîtrise de la négociation.
• Se rendre disponible pour écouter son interlocuteur.
• Développer écoute et intuition pour influencer efficacement.

3 Faire face aux situations de tension avec sérénité

• Se préparer à une rencontre difficile :
• bâtir sa stratégie ;
• identifier ses propres ressources, celles de son interlocuteur.
• Trouver la juste posture, physique et mentale.
• Repérer les tentatives de déstabilisation.
• Rétablir un rapport de forces défavorable.
• Déjouer les pièges des négociateurs.

4 S'entraîner sur des situations concrètes de négociation

• Rester serein dans des situations concrètes très différentes.
• Utiliser les outils de la négociation en situation.
• Repérer ses atouts, savoir les mettre en avant.
• Connaître ses points de progrès, apprendre à les gérer