techniciens bureau d'etude et conducteurs de traveaux

COMMENT AMÉLIORER LA MARGE ?
Certains constructeurs ont constaté, comment la vente d'avenants vendus par le conducteur de travaux correspondait au chiffre d'affaires de 2 maisons supplémentaires toutes les 15 maisons vendues.
Vous savez également comment :

- la relation client répond à des techniques qui ne s'improvisent pas,
- la marge sur les avenants améliore confortablement la marge finale et comment la négociation avec les sous-traitants et fournisseurs est le travail de tous.

Pour améliorer la marge : formez vos techniciens bureau d'étude et conducteurs de travaux à la négociation commerciale.
LES ÉVOLUTIONS DES COMPORTEMENTS DES CLIENTS
• Comment les clients évoluent-ils dans leurs comportements, leurs attentes et exigences ?
• Comment les commerciaux efficaces font-ils évoluer leurs comportements pour s'adapter à ceux des acheteurs ?
• Qu'est-ce que le stress et comment le maîtriser ?
• Comment les conducteurs de travaux doivent-ils évoluer dans leurs comportements pour donner satisfaction au client en maintenant une relation de confiance, en valorisant l'image de l'Entreprise jusqu'à la livraison et au-delà ?
LA NÉGOCIATION AVEC LE CLIENT
• Comment la connaissance de la méthode de vente appliquée par le vendeur permet-elle au conducteur de travaux de mieux anticiper, comprendre et gérer les tentatives de négociation du client ?
• Quelles sont les informations concernant le client, à transmettre par le vendeur au conducteur de travaux, pour favoriser la relation et la prise en main du client ?
• Comment accueillir et traiter les objections du client, telles que :

- "Le vendeur m'a dit que c'était compris dans le prix"
- "Le vendeur m'a dit que c'était à vous de vous occuper de ..."
- "Pour le prix que je paye la maison vous pouvez prendre en charge ..." (travaux ou fournitures non compris).

• Comment traiter toutes les réclamations du client, légitimes ou illégitimes pour conserver sa confiance ?
• Comment défendre la marge sur les travaux supplémentaires sans déplaire au client ?
• Quelles sont les techniques de négociation à utiliser par les techniciens bureau d'étude et les conducteurs de travaux pour :

- maîtriser la négociation et améliorer la marge ?
- traiter les réclamations ?

LA RELATION DES TECHNICIENS AVEC LES COMMERCIAUX
• Quelles sont les difficultés rencontrées par le technicien bureau d'étude et le conducteur de travaux dans leur relation avec les commerciaux ?
• Comment éviter les tensions avec les commerciaux et présenter un front uni face au client ?
• Comment le technicien bureau d'étude et le conducteur de travaux doivent-ils, en collaboration avec les commerciaux, assurer la prise d'adresses d'origine relationnelle, tout au long de sa mission :

- lors de la mise au point technique du projet,
- lors de l'implantation de la maison,
- lors de la livraison et au-delà.

LA NÉGOCIATION AVEC LES SOUS-TRAITANTS
• Quelles sont les évolutions entre la marge lors de la signature du contrat, lors de l'implantation, lors de la livraison ?
• Sur quoi porte la négociation du technicien bureau d'étude et du conducteur de travaux avec les sous-traitants ?
• Comment le technicien bureau d'étude et le conducteur de travaux doivent-ils négocier avec les sous-traitants pour améliorer la marge, le respect des délais et de la qualité ?
• Comment trouver de nouveaux sous-traitants ?
• Comment profiter de la négociation pour fidéliser les bons sous-traitants ?
LA NÉGOCIATION AVEC LES FOURNISSEURS
• Sur quoi porte la négociation du technicien bureau d'étude et du conducteur de travaux avec les fournisseurs ?
• Comment argumenter un fournisseur pour obtenir des conditions intéressantes ?
• Quelles sont les compensations à offrir aux fournisseurs pour justifier les concessions demandées ?
• Comment établir une relation de partenariat pour pérenniser les concessions obtenues ?
SYNTHÈSE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATION DE LA FORMATION
• Comment mettre en place un plan d'action ?
• Synthèse et évaluation de la formation.