Formation Savoir négocier avec les entreprises dans le cadre de marchés publics

Appréhender le contexte juridique et général de la négociation

• Appréhender les principes fondamentaux de la Commande publique
• Les évolutions jurisprudentielles en matière de négociation avec les entreprises privées

Les principes directeurs de la négociation : bonnes pratiques et écueils à éviter

• Intangibilité et confidentialité de l’offre
• Egalité de traitement des candidats
• Transparence et traçabilité des procédures
• Evolution des cahiers des charges : CCAP, CCTP
• Focus sur les contacts en amont

Maîtriser les cas de recours à la négociation avec un fournisseur ou un candidat aux marchés publics

• Identifier les procédures permettant la négociation : MAPA, marchés négociés, MMO, article 30, etc.
• Définir les différentes formes de négociation
• Distinguer la négociation des autres formes de communication avec le fournisseur
• S’adapter aux différents types de négociation : écrite et orale et aux différents montants (rentabilité)

Identifier la position de l’acheteur public dans la négociation

• Déterminer vos marges de négociation : que peut négocier un acheteur public ? quelles sont ses limites ?
• Quelles responsabilités et risques encourt l’acheteur public au cours d’une négociation ?

Maîtriser les techniques de négociation pour optimiser vos achats

• Quelles stratégies adopter avec un fournisseur ou un candidat à un marché public ?
  • La déontologie de la négociation
  • La négociation en interne
• Connaître les différentes approches de la négociation
• Identifier les différents profils de négociateurs
• Adapter les techniques de négociation en fonction du profil de l’interlocuteur

Préparer une négociation dans le cadre des marchés publics

• Bien connaître son besoin, le marché et les fournisseurs
• Identifier les points de la négociation : prix, délais, qualité, caractéristiques techniques
• Fixer et hiérarchiser des objectifs clairs : objectifs maximum, objectifs minimum, objectif cible (grille de négociation, stratégie de l’échiquier
• S’appuyer sur le retour d’expérience et les bases de données existantes
• Identifier les clauses négociables dans le cahier des charges
• L’appréciation des prix et de leur contenu : les coûts, la marge, les coefficients, etc.
• Savoir réagir face aux éventuelles objections de l’opérateur économique

Mises en situation et cas pratiques

• Préparer une négociation au stade de l’analyse du besoin
• Préparer une négociation au stade de l’analyse des offres

Conduire une négociation

• Evaluer les rapports de force
• Cadrer la négociation
• Le déroulement et ses différentes phases
• Argumenter et identifier les points de blocage
• Mettre en place une stratégie de repli
• Maîtriser et gérer les situations difficiles
• Choisir de rompre une négociation. Quelles conséquences ?

Effectuer un bilan de la négociation

• Insérer les éléments de la négociation dans les pièces contractuelles du marché : la mise au point du marché
• Veiller au respect des termes de la négociation
• Evaluer les résultats de la négociation : mesure de la performance, critères d’évaluation, analyse des résultats et ses conséquences

Exercices de mise en situation