Salon Professionnel , Expositions : Adapter, Construire et Conduire ses Argumentaires

1 – La relation commerciale, les argumentaires, en fonction des environnements

- Définition, objectifs et critères

- Phases clés d’un argumentaire

- Rappel de notions :

- Pyramide de Maslow, MAN, SONCAS

- Techniques de ventes, argumentaires, objections
- Les niveaux d’engagement

- La relation commerciale dans différents environnements / exemples :

- Téléphone, rendez-vous physique, bureau

- Centre commercial, boutique de luxe, marché

2 - L’environnement spécifique des salons, foires et expositions

- Introduction générale et angles de vue des spécialistes

- Les différences majeures entre : salons professionnels, salons publics, foires, congrès

- Approche psychologique et comportementale, compréhension des mécanismes :

Du visiteur :

- Ses motivations et obligations

- Démarches et modalités de visite
- Changement de décor et de territoire
- Reconnaissance de profils types
- Niveaux de sollicitation, position de prospect

De l’exposant :

- Ses motivations et obligations

- Démarches et modalités d’exposition
- Changement de décor et de territoire
- Spécificité des conditions de travail

Du couple exposants – visiteurs :

3 – Salons et foires : impacts sur la relation commerciale, sur les argumentaires

- Comprendre et connaître les conséquences qualitatives, quantitatives, du changement de contexte :

- L’impact lié à la compression, à la crise de temps
- L’impact lié à la sur information
- L’impact lié à un univers hautement concurrentiel
- L’impact lié aux profils de visiteurs, incidences comportementales

- Autres impacts majeurs

- Exemples et cas pratiques

4 - Savoir adapter, construire, et conduire des argumentaires, spécifiques à l'univers salons

Intégrer et développer de nouveaux savoirs, savoirs faire, et savoirs être, pour :

Adapter (Principes et outils) :

- Pyramide de Maslow, MAN, SONCAS : Intégrer les différences liées au contexte salon
- Produire les solutions en réponse à la psychologie et aux comportements du visiteur
- Savoir reconnaître, adapter et proposer différents niveaux d’échange

Construire

- Le modèle des 4 piliers :
- Qualification des contacts, exploration des besoins
- Qualité relationnelle, valorisation du visiteur
- Valeurs ajoutées de l’offre, amplitude des besoins
- Niveaux d’engagements, clôtures, ancrages
- Exploitation du modèle pour le terrain salon, construction d’argumentaires

Conduire

- Applications en terrain salon, foire et expositions.
- Reconnaître et s’adapter aux situations types : cas pratiques
- Savoir reconnaître et traiter les objections propres à l’univers salon
- Les points d’appuis complémentaires de votre argumentaire in situe : mises en scène, démonstrations.
- Les formulations efficaces : bénéficier d’un répertoire et de réflexes salons

5 – Savoir exploiter la force du collectif, optimiser le travail d’équipe

- Comportements individuels et collectifs : cas de figure et conséquences chiffrées

- Connaître des principes, des méthodologies et des techniques, pour :

- Exploiter les avantages d’une présence collective sur un stand
- Conduire le travail d’équipe pour le transfert de compétences et savoirs, avant et pendant le salon
- Optimiser l’interaction des participants (connaissance de son équipe, gestion de l’espace, actions de soutien, etc.)

6 - Cas pratiques, jeux de rôles, mises en situation

Etude de situations types

7 - Bilan et validation des acquis