Réussir ses négociations commerciales

PROGRAMME Vous avez dit négociation ? Contexte Les métiers (la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe …) Les grandes théories de résolution de conflit Quel négociateur suis je ? Comment se déroulent mes négociations ? Avant, pendant, après... Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ? Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d’assertivité Mieux comprendre le métier de l’acheteur Une fonction, différentes réalités Du prix au coût Les stratégies achat Leurs outils d’analyse L’impact de l’organisation : GRID Créer les conditions d’une négociation efficace Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation Imaginer une stratégie d’approche et bâtir sa revue de compte Préparer la négociation du point du vue du client Les clés d’une négociation réussie Les principes fondamentaux La préparation La conduite La clôture Comment élaborer une architecture de négociation efficace ? Découvrir le monde secret de l’acheteur Les différentes motivations des acheteurs L’art du questionnement Connaître son client au-delà de l’évidence Comment déjouer les pièges des négociateurs professionnels ? Identifier les pièges : bluff, menace, insulte, mensonge… Les personnalités pathologiques Les négociations impossibles Maîtriser les contre-tactiques possibles Réagir efficacement dans les situations extrêmes Conclusion FERMER LE PROGRAMME DÉTAILLÉ PLUS PÉDAGOGIQUES Animateur : Consultant en entreprise et spécialiste de la fonction commerciale Méthodes : Des mises en situation filmées autour des techniques de négociation permettront aux participants de tester et de s’approprier les outils proposés. Des vidéos et exercices pratiques viendront également rythmer la formation . Méthodes et outils adaptés à la formation (mise en situation, QCM, exercices d'application...) . Groupe de 4 à 8 personnes VALIDATION / CERTIFICATION . Attestation de fin de formation . Possibilité de certification, nous consulter TARIFS 605 € net