Prospection et développement commercial

objectif - Développer et rééquilibrer son portefeuille client.
- Développer son chiffre d'affaire et sa marge.
- Optimiser sa prospection.
- Fidéliser et développer son action chez ces clients actuels. public concerné Managers et cadres commerciaux de PME-PMI. pré-requis Aucun.
Programme

• Préparer la prospection
  • Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de votre entreprise
  • Rechercher les prospects : fichiers, segmentation et tests, argumentaire

• Stratégies de prospection et leurs outils
  • Mailing, téléphone, prospection directe, Internet
  • salons professionnels, réunions prospects, le Club VIP
  • La recommandation, l'essai gratuit

• Prospecter par téléphone
  • Objectifs, fichiers et argumentaires, cibler le décideur final
  • Savoir franchir les différents barrages : phrases d'accroche efficaces, personnaliser le contact, proposition claire et différenciante
  • Découvrir les besoins du client pour mieux cibler votre argumentaire
  • Traiter les objections et conclure
  • Reformuler la confirmation du RDV
  • Savoir relancer un prospect
  • Organiser le suivi de la prospection téléphonique
  • Intégrer la prospection par téléphone dans le process commercial de l'entreprise

• Maîtriser la prospection physique
  • Conduire un premier entretien
  • Développer un climat de confiance
  • Exercer un suivi rigoureux: qualification, relance

• Faire de la Vente Additionnelle chez ses clients actuels
  • Vente Additionnelle et valeur Ajoutée
  • Comment créer un climat favorable propice à la Vente Additionnelle
  • Ecouter le client pour saisir toutes les opportunités
  • Elargir sa vision pour développer le compte: découverte des gisements de CA
  • Créer un nouveau besoin chez le client: proposer un service complémentaire et indispensable, positionner la nouvelle offre par rapport à l'offre en cours
  • Fidéliser pour réaliser des V.A.: monter un plan de fidélisation
  • Passer de l'audit d'une vente (client satisfait) à la réalisation d'une V.A.
  • Obtenir des références dynamiques et les exploiter pour réaliser des V.A.
  • Mesurer l'impact de la V.A.

• Organiser la veille commerciale stratégique
  • Structurer le process de veille : sources d'informations, opportunités à saisir et menaces à prévenir, forces et faiblesses à valoriser
  • Exploiter les résultats

• Supports pédagogiques
  • Diapositives PowerPoint  et documents papiers fournis aux stagiaires
  • Sketches et exercices pratiques de mise en place
  • Mises en situation et travail sur les cas particuliers amenés par les participants