Professionnaliser sa Démarche Commerciale

Identifier des opportunités, diagnostiquer les besoins. L'importance de la préparation

La veille commerciale

• La grille EMOFF.
• Les moyens de veille commerciale (salons professionnels, relevés tarifaires, études de la concurrence, Internet, ...).
• Les recherches sur son client/prospect, son produit, son environnement, ses concurrents.

Le réseau

• Méthodologie sur la création de son réseau. Les différents réseaux.
• L'entretien réseau en 10 étapes.
• Entretenir son réseau : les bonnes pratiques.

Le diagnostic client

• La découverte des besoins du client par l'écoute active. Communication non verbale.
• La reformulation et la hiérarchisation des besoins.
• Apporter de la valeur, résoudre de nouvelles problématiques clés, se différencier.
• Les techniques de questionnement et de reformulation.
• La gestion du contexte (environnement) : exercice de la torture.
• Des techniques pour gérer son stress.

Proposer une solution orientée « bénéfice client » :

• Le processus CAP.
• L'adaptation au profil de son client. Apprendre à le détecter et s'y adapter.
• Se vendre, valoriser l'entreprise, le projet, les hommes.
• Rassurer, convaincre.
• La préparation.

Proposer, Négocier et vendre plus et mieux

Apports méthodologiques et comportementaux pour :

La présentation de son offre

• Utilisation de la carte heuristique pour structurer une présentation..
• Eléments de conduite de réunion..
• Gestion de son temps de parole (exercice de la fusillade : présentations sur plusieurs durées)..
• L'affirmation de soi : exercice d'assertivité, test sur les attitudes de fuite, attaque, manipulation, assertivité.

Eléments de vente complexe en mode projet
Côté client : plusieurs interlocuteurs, identifier le processus de prise de décision, leurs contraintes propres, leurs critères et leurs attentes, en tenant compte de leur personnalité.
En interne : animer l'équipe en charge du projet, importance du reporting.

• Piloter les ressources internes, voire d'autres prestataires, pour obtenir les prestations vendues (délai, qualité).
• Anticiper et préparer.
• Ajouter de la valeur à son offre.
• Penser solution globale / avantages et bénéfices pour le client.

Négocier
La préparation : contexte de la négociation, auto-analyse, étude de l'interlocuteur, analyse des pouvoirs, thème de discussion et objectifs, état de la relation, stratégie argumentaire, préparation finale.
Pendant la négociation: négocier les modalités de la négociation, poser des demandes claires, garder le cap sur l'objectif en restant souple au niveau relationnel, éviter les jeux de pouvoir, métacommuniquer.

• Les règles de la négociation.
• Les techniques de communication d'influence (synchronisation, états du moi, positions de vie).
• La clarification et la préparation des objectifs.
• Le traitement des objections.
• Générer des échanges positifs.

Fidéliser

• L'entretien de la relation client.
• L'organisation du suivi.
• La relance et ses supports.
• La pratique de la recommandation.
• Le téléphone : techniques spécifiques d'entretien.