La prise de rendez-vous par téléphone sur les programmes à faible trafic

AVANT-PROPOS
Lorsque nous téléphonons au moyen "d'appels mystères" sur les bureaux de vente, que constatons-nous :

Lorsque les commerciaux appellent les prospects, ils sont souvent tentés de qualifier et de commencer la vente plus que de prendre le rendez-vous.
Par ailleus, si les programmes bien placés en prix et en localisation se vendent bien, certains programmes connaissent des difficultés en matière de production des contacts et ou de ventes.
Pour ne pas laisser le commercial se démotiver et se démobiliser, il est indispensable :
• Non seulement de renforcer son efficacité dans la prise de rendez-vous sur les contacts issus de la publicité,
• Mais aussi de les impliquer dans la production des contacts.
Il y a donc de formidables marges de progrès à exploiter : un stage immédiatement rentabilisé !
COMMENT BIEN UTILISER LE TÉLÉPHONE ?
• Les principaux constats lors des "appels mystères".
• Quelles sont les caractéristiques et les 12 principes de base de la relation téléphonique ?
• Quelles sont les techniques pour prendre l'initiative de l'entretien ?
• Comment se motiver à l'égard de la prise de rendez-vous ?
• Comment traiter les contacts d'origine internet ?
LES DIFFÉRENTES TECHNIQUES DE PRISE DE RENDEZ-VOUS
• Comment prendre des points d'appui en habitation principale, secondaire, investisseur ?
• Comment justifier le rendez-vous en habitation principale, secondaire, investisseur ?
• Comment proposer le rendez-vous ?
• Comment conforter le rendez-vous ?
• Comment qualifier ou sélectionner le rendez-vous ?
LES DIFFÉRENTS SCÉNARII DE PRISE DE RENDEZ-VOUS
• Sénario 1 : Appel reçu sur bureau de vente suite à publicité.
• Scénario 2 : Appel émis suite à coupon réponse ou demande par internet sans envoi de documentation préalable.
• Scénario 3 : Appel émis suite à coupon réponse ou demande par internet après envoi de documentation préalable.
• Scénario 4 : Appel émis suite à parrain identifiable.
• Scénario 5 : Appel émis suite à parrain non identifiable.
• Scénario 6 : Appel émis pour suivi de décision.
• Scénario 7 : La relance des contacts en fichier pour suivi d'échéance.
• Scénario 8 : La prospection téléphonique auprès des :
• Primo-accédants.
• Des investisseurs.
LES RÉPONSES AUX OBJECTIONS
• Les réponses aux objections vis-à-vis de la prise de contact.
• Les réponses aux objections vis-à-vis du rendez-vous.
• Les réponses aux objections pour le suivi de décision.
LA PROSPECTION ET LA PRISE DE RENDEZ-VOUS SUR LES PROGRAMMES À FAIBLE TRAFIC
• Comment analyser l'origine des difficultés ?
• Quelles solutions envisager ?
• Quelles stratégies mettre en place pour :
• générer des contacts, prendre des rendez-vous,
• vendre en besoins provoqués à des primo-accédants, investisseurs.
• Exemples de solutions mises en place ayant permis de relancer l'activité et rythmes de vente.
• Quelle est la méthode de vente adaptée aux besoins provoqués auprès :
• des primo-accédants en habitation principale,
• des investisseurs.
L'ORGANISATION MATÉRIELLE ET PSYCHOLOGIQUE INDISPENSABLE
• L'organisation des sessions d'appel.
• Les outils indispensables.
• Les règles psychologiques.
• La motivation et la résistance au stress et à la frustration.
SYNTHÈSE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATION DE LA FORMATION
• Les éléments clés de l'efficacité au téléphone.
• Comment s'entraîner et mettre en pratique ?