Formation le plan d'action commerciale

Enjeux et fondements de la mise en place des PAC

- Comprendre le lien entre plan marketing et plan d'action commerciale.
- Faire du PAC l'outil de déploiement de la stratégie commerciale et marketing.
- Savoir traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
- Vérifier la cohérence des indicateurs de résultats commerciaux et marketing.
- S'approprier les différentes étapes de la démarche et prévenir les éventuels conflits avec les autres fonctions.

- Savoir analyser ses sources d'information et enrichir son Système d'Information Marketing (SIM) : veille, analyses marketing, tableaux de bord, statistiques.
- Analyser son portefeuille clients : taux de pénétration et taux de couverture.
- Etudier la concurrence : forces, faiblesses.
- Savoir identifier et comprendre les faits significatifs par segment de marché, par segment de clientèle.

- Diagnostiquer les forces et les faiblesses de l'équipe commerciale : organisation, ratios, plan de vente.
- Construire la matrice EMOFF par secteur de vente : sécuriser, renforcer, développer.
- Produire son diagnostic externe.
- Elaborer un plan d'action interne : priorités de l'équipe, plan d'action individuel.

- Identifier les domaines d'activité stratégiques : segment, ciblage, produit et service phare, principaux atouts concurrentiels.
- Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur commercial.
- Définir l'orientation de ses objectifs : défensifs, offensifs, réseaux et de conquête.
- Savoir construire une matrice «stratégie d'objectifs» et fixer les actions en lien avec les objectifs marketing.

- Produire un tableau de synthèse.
- Formaliser un plan d'actions interne et externe.
- Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur commercial.
- Définir sa politique de vente et la politique tarifaire.

- Hiérarchiser les actions à entreprendre et définir les moyens.
- Etablir un planning d'action clients, de marketing opérationnel et de management.
- Utiliser des tableaux de bord pour le suivi.

- Bien présenter son PAC.
- Obtenir l'adhésion, communiquer efficacement.