Pilotage de l'activité commerciale

1 - Quelle est la stratégie de mon entreprise ?

Les 3 stratégies de base selon Porter : domination, différenciation, niche.

La vision des acteurs : clients, concurrents, partenaires.

Atelier individuel : formaliser la stratégie de mon entreprise.

Les outils quantitatifs et qualitatifs pour segmenter mon portefeuille : la méthode A/B/C et la matrice X9, l'analyse multi-critères, les 6 « O » de Kotler.

Outil : grille d'analyse SWOT de mon portefeuille.

Jeu Puissance 4 pour prendre conscience des forces et faiblesses de mon portefeuille.

Outil : PACT, Plan d'Action Commercial Tactique.

Décliner ses objectifs, choisir sa stratégie, adapter ses investissements commerciaux à ses cibles.

Atelier : de la déclinaison de mes objectifs au choix de mes investissements commerciaux.

Choisir ses actions en fonction du ROI / cycle IQADE©.

S'appuyer sur ses forces pour saisir des opportunités, réduire des faiblesses et contrer les menaces.

Outil : mon plan d'action tactique personnalisé.

Jeu GONOGO pour identifier les actions à prioriser en accord avec ma stratégie et mes investissements.

La formalisation de mon plan de vente ou de mon PACT®.

Outils : OPA, PQC pour démarrer et mettre dans l'action, la méthode PDCA au service de l’amélioration continue de mon plan d’action tactique.

Jeu TOP du PACT pour mobiliser ses équipes sur le plan d‘action.

Entraînement : démarrer sa réunion de mobilisation.

Atelier : identifier mes « balises quanti et quali ».