Passer du Plan Marketing au Plan d’Actions Commerciales (PAC)

Visualiser les 3 conditions du succès
S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes
Prévenir et gérer les conflits éventuels avec les autres fonctions

Enrichir et exploiter son Système d'Information Marketing (SIM) :
les sources d'information : internes et externes, primaires et secondaires
identifier et solliciter le Groupe d'Influence de la Décision (GID)
Elaborer son diagnostic :
cerner les différents environnements à analyser
produire son diagnostic externe
arrêter son diagnostic interne : les forces et les faiblesses
Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) :
ses segments stratégiques et le ciblage
ses produits et services phares
ses principaux atouts concurrentiels

Consolider sa fidélisation clients :
la fidélité passive : dépendance technologique et/ou RH, diversification défensive
la fidélité active : client partenaire, résultat gagnant/gagnant
Définir l'orientation de ses objectifs :
objectifs défensifs : consolidation du CA, limiter l'érosion budgétaire...
objectifs offensifs : abonder le CA, diversification offensive, progression des marges...
objectifs réseaux : essaimage interne, client ambassadeur, recommandation dynamique ...
objectifs de conquête : élargir son implantation, s'implanter sur une " terre vierge ", fragiliser une " place forte " d'un concurrent...
Concevoir sa matrice de stratégie d'objectifs :
définir ses scenarii d'objectifs : plan A (réaliste), plan A+ (optimiste) et plan B (de repli)
arrêter ses horizons : CT, MT, LT

Produire le tableau de synthèse et de suivi du PAC : le descriptif et les objectifs par action, le calendrier, les moyens, le reporting des résultats, les observations et analyses, le réajustement à opérer
Impliquer et motiver son réseau de distribution et son équipe commerciale