Parcours nouveau commercial

Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients / prospects

• Hiérarchiser l’existant / le potentiel de développement.
• Atelier individuel : effectuer le mapping de son portefeuille.
• Boîte à outils : typologies de clients.

Organiser sa prospection en fonction du mapping effectué

• Définir objectifs, priorités et planning.
• Élaborer ses stratégies en fonction des groupes du mapping.
• Focus : les stratégies de prospection digitale.
• Préparer des argumentaires percutants.

Prospecter efficacement

• Exploiter les données client.
• Choisir les bons canaux de communication.
• Obtenir des rendez-vous : toutes les techniques pour franchir les barrages.
• Boîte à outils : rédiger, téléphoner et faire vivre les réseaux relationnels et sociaux.

Organiser le suivi efficace de sa prospection

• Anticiper le parcours des clients / prospects.
• Tracer tout échange et tout contact grâce à des outils simples d’utilisation.
• Focus : les règles de la relance efficace.
• Séduire et impliquer chaque prospect pour en faire un client actif et souteneur.
• Le marketing relationnel (E-CRM).

Préparer son entretien

• Analyser les informations du client.
• Définir des objectifs SMART.
• Adapter son lexique et ses exemples d’argumentation à sa cible.
• Effectuer son rituel mental : les 3 clés.

Obtenir une écoute favorable

• Établir sa panoplie de phrases de présentation.
• Séduire : effet de halo positif, communication non verbale, communication persuasive.
• Cerner son client en 3 minutes : les profils couleurs.
• Fixer un cadre à l’entretien.
• Entraînement : simulations filmées.

Identifier les besoins du client

• Atelier découverte du « besoin mystère ».
• Focus : les stratégies de questionnement, de relance, de reformulation.
• Boîte à outils : la tour de Babel du client.

Argumenter et convaincre

• Dérouler une argumentation CAPB.
• Traiter les objections grâce à la méthode TOP.
• Entraînements : trio-trainings.

Emporter la décision, conclure et formaliser

• Détecter les signaux d’achat.
• Synthétiser les points d’accord.
• Engager son interlocuteur dans l’étape suivante.
• Mettre à jour le suivi client.

Construire son plan d’actions commerciales

• Créer son plan d’actions commerciales en fonction de la segmentation hiérarchisée de son portefeuille clients.
• Vérifier la faisabilité : ratio temps nécessaire par action/nombre d’actions à mener.
• Ajuster les ratios d’activité par cible.

Planifier ses activités

• Planifier sur la journée, la semaine et le mois.
• Prévoir des périodes « tampon » et anticiper les tâches cachées.
• Boîte à outils : tableaux de bord.
• Distinguer les niveaux de priorité par rapport aux enjeux commerciaux et distinguer l’urgent de l’important.

Organiser son secteur en « zones » et optimiser son « capital visite »

• Organiser son secteur selon :
• les critères géographiques,
• les objectifs et cibles prioritaires, les types d’actions (conquête ou fidélisation),
• les potentiels de vente.

Bilan et synthèse du parcours