Institut Supérieur du Marketing

Parcours nouveau commercial

Institut Supérieur du Marketing
À Paris

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Infos importantes

Typologie Formation
Lieu Paris
  • Formation
  • Paris
Description

Les clés de la performance commerciale Être à l’aise et performant sur toutes les missions du commercial est un challenge. Ce parcours vous propose de vous entraîner à devenir acteur, pilote et gestionnaire de votre activité commerciale. Grâce à cette formation que vous propose le centre l’Institut Supérieur du Marketing vous pourrez vous former afin d’ajouter des compétences à votre curriculum

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Où et quand
Début Lieu
Consulter
Paris
210, Rue du Faubourg Saint Antoine, 75012, (75) Paris, France
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Le Webmaster

K
kat p
2.0 02/02/2010
Le meilleur de la formation: Formateur très brouillon, formation trop générale et trop théorique. S'adresse aux débutants uniquement
Recommanderiez-vous cette formation ?: Oui
* Opinions recueillies par Emagister et iAgora

Qu'apprend-on avec cette formation ?

Commercial

Programme

Prospecter avec succès (3 jours)

Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients / prospects

  • Hiérarchiser l’existant / le potentiel de développement.
  • Atelier individuel : effectuer le mapping de son portefeuille.
  • Boîte à outils : typologies de clients.

Organiser sa prospection en fonction du mapping effectué

  • Définir objectifs, priorités et planning.
  • Élaborer ses stratégies en fonction des groupes du mapping.
  • Focus : les stratégies de prospection digitale.
  • Préparer des argumentaires percutants.

Prospecter efficacement

  • Exploiter les données client.
  • Choisir les bons canaux de communication.
  • Obtenir des rendez-vous : toutes les techniques pour franchir les barrages.
  • Boîte à outils : rédiger, téléphoner et faire vivre les réseaux relationnels et sociaux.

Organiser le suivi efficace de sa prospection

  • Anticiper le parcours des clients / prospects.
  • Tracer tout échange et tout contact grâce à des outils simples d’utilisation.
  • Focus : les règles de la relance efficace.
  • Séduire et impliquer chaque prospect pour en faire un client actif et souteneur.
  • Le marketing relationnel (E-CRM).
Réussir ses entretiens de vente (3 jours)

Préparer son entretien

  • Analyser les informations du client.
  • Définir des objectifs SMART.
  • Adapter son lexique et ses exemples d’argumentation à sa cible.
  • Effectuer son rituel mental : les 3 clés.

Obtenir une écoute favorable

  • Établir sa panoplie de phrases de présentation.
  • Séduire : effet de halo positif, communication non verbale, communication persuasive.
  • Cerner son client en 3 minutes : les profils couleurs.
  • Fixer un cadre à l’entretien.
  • Entraînement : simulations filmées.

Identifier les besoins du client

  • Atelier découverte du « besoin mystère ».
  • Focus : les stratégies de questionnement, de relance, de reformulation.
  • Boîte à outils : la tour de Babel du client.

Argumenter et convaincre

  • Dérouler une argumentation CAPB.
  • Traiter les objections grâce à la méthode TOP.
  • Entraînements : trio-trainings.

Emporter la décision, conclure et formaliser

  • Détecter les signaux d’achat.
  • Synthétiser les points d’accord.
  • Engager son interlocuteur dans l’étape suivante.
  • Mettre à jour le suivi client.
Organiser son activité commerciale et préparer son développement (3 jours)

Construire son plan d’actions commerciales

  • Créer son plan d’actions commerciales en fonction de la segmentation hiérarchisée de son portefeuille clients.
  • Vérifier la faisabilité : ratio temps nécessaire par action/nombre d’actions à mener.
  • Ajuster les ratios d’activité par cible.

Planifier ses activités

  • Planifier sur la journée, la semaine et le mois.
  • Prévoir des périodes « tampon » et anticiper les tâches cachées.
  • Boîte à outils : tableaux de bord.
  • Distinguer les niveaux de priorité par rapport aux enjeux commerciaux et distinguer l’urgent de l’important.

Organiser son secteur en « zones » et optimiser son « capital visite »

  • Organiser son secteur selon :
    • les critères géographiques,
    • les objectifs et cibles prioritaires, les types d’actions (conquête ou fidélisation),
    • les potentiels de vente.

Bilan et synthèse du parcours

Information supplémentaire

  • Mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace.
  • Maîtriser toutes les phases de l’entretien de vente et les outils.
  • Devenir persuasif et convaincant.
  • Organiser et piloter son activité commerciale.

Compétences métier

A l'issue de ce parcours, vous serez en mesure d'organiser votre activité commerciale, de mettre en place votre plan de prospection et de réussir vos entretiens de vente.


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