Institut Supérieur du Marketing

      Parcours nouveau commercial

      Institut Supérieur du Marketing
      À Paris

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      Infos importantes

      Typologie Formation
      Lieu Paris
      • Formation
      • Paris
      Description

      Les clés de la performance commerciale Être à l’aise et performant sur toutes les missions du commercial est un challenge. Ce parcours vous propose de vous entraîner à devenir acteur, pilote et gestionnaire de votre activité commerciale. Grâce à cette formation que vous propose le centre l’Institut Supérieur du Marketing vous pourrez vous former afin d’ajouter des compétences à votre curriculum

      Installations (1)
      Où et quand
      Début Lieu
      Consulter
      Paris
      210, Rue du Faubourg Saint Antoine, 75012, (75) Paris, France
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      Début Consulter
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      Paris
      210, Rue du Faubourg Saint Antoine, 75012, (75) Paris, France
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      Questions / Réponses

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      Qu'apprend-on avec cette formation ?

      Commercial

      Programme

      Prospecter avec succès (3 jours)

      Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients / prospects

      • Hiérarchiser l’existant / le potentiel de développement.
      • Atelier individuel : effectuer le mapping de son portefeuille.
      • Boîte à outils : typologies de clients.

      Organiser sa prospection en fonction du mapping effectué

      • Définir objectifs, priorités et planning.
      • Élaborer ses stratégies en fonction des groupes du mapping.
      • Focus : les stratégies de prospection digitale.
      • Préparer des argumentaires percutants.

      Prospecter efficacement

      • Exploiter les données client.
      • Choisir les bons canaux de communication.
      • Obtenir des rendez-vous : toutes les techniques pour franchir les barrages.
      • Boîte à outils : rédiger, téléphoner et faire vivre les réseaux relationnels et sociaux.

      Organiser le suivi efficace de sa prospection

      • Anticiper le parcours des clients / prospects.
      • Tracer tout échange et tout contact grâce à des outils simples d’utilisation.
      • Focus : les règles de la relance efficace.
      • Séduire et impliquer chaque prospect pour en faire un client actif et souteneur.
      • Le marketing relationnel (E-CRM).
      Réussir ses entretiens de vente (3 jours)

      Préparer son entretien

      • Analyser les informations du client.
      • Définir des objectifs SMART.
      • Adapter son lexique et ses exemples d’argumentation à sa cible.
      • Effectuer son rituel mental : les 3 clés.

      Obtenir une écoute favorable

      • Établir sa panoplie de phrases de présentation.
      • Séduire : effet de halo positif, communication non verbale, communication persuasive.
      • Cerner son client en 3 minutes : les profils couleurs.
      • Fixer un cadre à l’entretien.
      • Entraînement : simulations filmées.

      Identifier les besoins du client

      • Atelier découverte du « besoin mystère ».
      • Focus : les stratégies de questionnement, de relance, de reformulation.
      • Boîte à outils : la tour de Babel du client.

      Argumenter et convaincre

      • Dérouler une argumentation CAPB.
      • Traiter les objections grâce à la méthode TOP.
      • Entraînements : trio-trainings.

      Emporter la décision, conclure et formaliser

      • Détecter les signaux d’achat.
      • Synthétiser les points d’accord.
      • Engager son interlocuteur dans l’étape suivante.
      • Mettre à jour le suivi client.
      Organiser son activité commerciale et préparer son développement (3 jours)

      Construire son plan d’actions commerciales

      • Créer son plan d’actions commerciales en fonction de la segmentation hiérarchisée de son portefeuille clients.
      • Vérifier la faisabilité : ratio temps nécessaire par action/nombre d’actions à mener.
      • Ajuster les ratios d’activité par cible.

      Planifier ses activités

      • Planifier sur la journée, la semaine et le mois.
      • Prévoir des périodes « tampon » et anticiper les tâches cachées.
      • Boîte à outils : tableaux de bord.
      • Distinguer les niveaux de priorité par rapport aux enjeux commerciaux et distinguer l’urgent de l’important.

      Organiser son secteur en « zones » et optimiser son « capital visite »

      • Organiser son secteur selon :
        • les critères géographiques,
        • les objectifs et cibles prioritaires, les types d’actions (conquête ou fidélisation),
        • les potentiels de vente.

      Bilan et synthèse du parcours

      Information supplémentaire

      • Mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace.
      • Maîtriser toutes les phases de l’entretien de vente et les outils.
      • Devenir persuasif et convaincant.
      • Organiser et piloter son activité commerciale.

      Compétences métier

      A l'issue de ce parcours, vous serez en mesure d'organiser votre activité commerciale, de mettre en place votre plan de prospection et de réussir vos entretiens de vente.


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