Parcours commercial confirmé

État des lieux des réseaux

• Les différentes formes de réseaux : réseaux d’entreprise, réseaux de proximité, réseaux sociaux.
• Le panorama des réseaux sociaux.
• L’intranet et l’extranet : optimiser son carnet d’adresses.
• Les objectifs de la gestion de ses réseaux relationnels.

S'approprier les fonctionnalités et usages des réseaux sociaux

• Découvrir les réseaux sociaux et leurs champs d’influence : Facebook, LinkedIn, Twitter…
• S’approprier les fonctionnalités des réseaux sociaux pour développer son impact commercial.
• Établir sa stratégie de vente :
• cibler ses communautés de prospects par la veille,
• utiliser des applications virales de e-commerce.

Dynamiser son approche commerciale avec les réseaux sociaux

• Identifier l’image et le positionnement de son entreprise, sa gamme, ses produits.
• Monter son réseau rapidement, l’étoffer.
• Susciter l’interaction entre les utilisateurs puis leur contribution.
• Déclencher l’effet de réseau.
• Entretenir son réseau en restant en contact.

Intégrer les nouveaux processus d’achat grands comptes

• Découvrir les particularités de la relation avec un grand compte.
• Analyser l’évolution des méthodes d’achat et des moyens de recherche des fournisseurs.
• Adapter ses modes de négociation aux nouvelles configurations des grands comptes (rachat, fusion…).

Établir sa stratégie commerciale

• Définir et structurer son approche.
• Connaître les structures et le circuit de décision d’un grand compte en fonction du schéma organisationnel national / international.
• Repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs / décideurs).
• Construire son équipe client et l’objectif d’investigation (conquête, fidélisation).
• Réaliser un plan de compte : planifier les actions à mettre en œuvre.

Préparer la négociation

• Préparer sa négociation : objectifs et contreparties adaptées à la situation.
• Structurer ses propositions selon la logique argument-objection.
• Construire les étapes de la négociation afin d’aboutir à une conclusion profitable.

Mener avec succès la négociation

• Déceler les objectifs des interlocuteurs d’une négociation grand compte.
• Comprendre leurs attitudes / comportements et s’y adapter.
• Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant.
• Valoriser les différents éléments du prix.
• S’approprier les notions financières pour négocier à haut niveau.

Conclure la négociation et développer une vision prospective de l’approche grands comptes

• Formaliser et verrouiller l’accord.
• Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation.
• Élaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d’affaires et marges prévisionnels, tableaux de bord.
• Tisser et développer son réseau.

Évaluer les comportements de ses clients pour s’y adapter

• Décoder le style de communication de ses clients.
• Identifier le type de comportement de ses interlocuteurs.

Se préparer à une négociation difficile

• Cerner ce qui négociable.
• Éviter les pièges classiques : la concurrence identique, l’urgence, le budget limité, la dévalorisation, la menace, la mauvaise foi, le coup de théâtre.
• Maîtriser ses émotions, gérer son stress en rendez-vous, s’automotiver pour réussir un entretien à fort enjeu.

Gérer une situation conflictuelle en préservant la relation commerciale

• Sortir des situations de blocage.
• Réagir aux critiques et aux attaques.
• Ramener un client difficile dans une relation commerciale constructive et positive.