Negocier avec Efficacite - Niveaux 1 et 2

Niveau 1:

Programme :

• L'organisation et la structure de la négociation
• Qu'est-ce que la négociation : les composantes de la négociation
• Les différents types de négociation
• La notion de « différend » entre deux interlocuteurs :

- Les valeurs communes
- Les conflits secondaires

• La définition de l'objectif de la négociation :
  

- exploiter le jeu de la partie adverse, éviter de laisser découvrir le sien

• Stratégie et tactique :
  

- comment utiliser l'objectif commun dans une négociation pour garder le cap sur l'enjeu final
- savoir faire la part entre l'émotif et le rationnel

• La dynamique d'une négociation : les techniques et les outils de base
• L'argumentation :

- L'organisation de la pensée, la hiérarchisation des arguments en fonction des objectifs à atteindre

• La conviction :
  

- L'adhésion au projet et la présentation claire des arguments

• L'écoute et la persuasion :
  

- Le respect de l'autre, l'utilisation des arguments de la partie adverse pour renforcer le projet et aboutir, si possible, à un accord

• La conclusion
• Le déroulement d'une négociation
• Savoir préparer une négociation
• Connaître les différentes étapes à respecter pour contrôler la situation
• Savoir traiter les objections
• Savoir analyser les situations difficiles et y faire face
• Savoir conclure et concrétiser

Niveau 2:

Programme :

• Maîtriser ses comportements dans une négociation difficile
• Repérer ses attitudes spontanées dans le cadre d'une difficulté
• Gérer sa peur de l'échec et les croyances qui y sont liées
• Retrouver une ressource positive pour soi et ses interlocuteurs
• L'affirmation de soi dans les relations avec les clients et les fournisseurs, la hiérarchie, les collaborateurs, les collègues...
• Utiliser une méthode de préparation pour conduire une stratégie de négociation
• Les différentes structures de la personnalité
• Savoir saisir le cadre de référence de ses interlocuteurs : leurs intérêts, leurs objectifs, leurs motivations
• Définir précisément ses propres objectifs
• Réunir ses arguments : formulation, point limite
• Analyser les différents niveaux d'opposition :
• - opinions, sentiments et faits, les repérer et les gérer
• Repérer et adapter son comportement dans les situations de négociation
• Les entretiens
• Les réunions
• Entraînement intensif par simulations vidéo
• Suivre et contrôler les conclusions
• Savoir informer les personnes concernées par les accords ou les conclusions et en vérifier les interprétations
• Établir un calendrier de suivi