Négocier avec directivité et souplesse

Mieux se connaître pour mieux négocier

• Analyser son image et sa communication dans les négociations tendues ou complexes (autodiagnostic).
• Évaluer son comportement lors d’une objection client.
• Valoriser ses atouts et identifier ses axes d’amélioration.

Se préparer et s’affirmer pour donner confiance à son client

• Partir gagnant et convaincu de la qualité de sa proposition.
• Avant l’entretien, préparer des pré-réponses aux contre-arguments ou objections éventuels du client.
• Gagner en efficacité, clarté du propos et éloquence : affirmer sa présence.

Faire face à une critique / objection

• Gérer l’agressivité, la mauvaise foi, le refus d’écouter du client.
• Résister aux manœuvres de déstabilisation, déjouer les pièges.
• Gérer son stress.
• Développer son sens de la répartie.

Gérer les concessions

• Rester ferme : ne pas faire de concession sans contrepartie.
• Ne pas laisser croire au client qu’il pourra faire de la surenchère lors des prochains rendez-vous.
• Trouver des solutions et des compromis mutuellement satisfaisants.

Sortir gagnant d’une négociation

• Donner un prix précis et le justifier par des éléments concrets.
• Se fixer des limites de négociation et s’y tenir.
• Savoir dire non sans agressivité et en expliquant.
• Ne pas se perdre dans les justifications inutiles.