Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances
Fiche mise à jour le 152016
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Les exploits du centre
Ce centre a démontré ses qualités sur Emagister
7ansavec Emagister
Les matières
Commercial
Responsable de département
Gestion
Mix marketing
Pilotage
Le programme
- Début de la formation : 012014
Calendrier de la formation
Se renseigner auprès de l'établissement
Exigences préalables
information non communiquée
Objectifs
Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.
Modalités de contrôle
Attestation
La fiche détaillée du partenaire
Public concerné et conditions d'accès
Avoir le niveau de fin d'études secondaires.
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"
Finalités de l'unité d'enseignement
Objectifs pédagogiques :
Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et
Technique de l'entretien de vente.
Organisation
Nombre de crédits enseignements ECTS
6 ECTS
Modalités de validation :
Examen en fin de module (2 heures)
Contenu de la formation
Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances
Bibliographie
Auteurs Titre
M. CORCOS Les techniques de vente qui font vendre (Dunod)
A. MACQUIN Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union)
A. ZEYL, A. DAYAN Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996)
R. MOULINIER La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd.
1996)
S. Le POOLE Négocier, c'est simple (TOP Editions)
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NÉGOCIATION ET MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE : FONDEMENTS - ACD002
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