NÉGOCIATION ET MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE : FONDEMENTS - ACD002

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Méthodologie

    A distance

  • Dates de début

    Dates au choix

Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances
Fiche mise à jour le 152016

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Les Avis

Les exploits du centre

Ce centre a démontré ses qualités sur Emagister
7 ans avec Emagister

Les matières

  • Commercial
  • Responsable de département
  • Gestion
  • Mix marketing
  • Pilotage

Le programme

- Début de la formation : 012014 Calendrier de la formation Se renseigner auprès de l'établissement Exigences préalables information non communiquée Objectifs Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente. Modalités de contrôle Attestation La fiche détaillée du partenaire Public concerné et conditions d'accès Avoir le niveau de fin d'études secondaires. Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique" Finalités de l'unité d'enseignement Objectifs pédagogiques : Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente. Organisation Nombre de crédits enseignements ECTS 6 ECTS Modalités de validation : Examen en fin de module (2 heures) Contenu de la formation Management de la force de vente La force de vente, élément-clef du mix marketing Structurer et organiser l'équipe commerciale Le recrutement des vendeurs Rémunération et systèmes d'incitation à la performance La formation et l'accompagnement des commerciaux La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage Animer et mobiliser l'équipe commerciale Le contrôle de l'activité des vendeurs Le leadership du responsable commercial Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente Techniques de négociation La prise de contact La découverte L'argumentation Les objections La conclusion Exercices dirigés au cours des séances Bibliographie Auteurs Titre M. CORCOS Les techniques de vente qui font vendre (Dunod) A. MACQUIN Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union) A. ZEYL, A. DAYAN Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996) R. MOULINIER La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996) S. Le POOLE Négocier, c'est simple (TOP Editions)

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