La négociation efficace en clientèle

objectif - Mener une démarche de négociation efficace du premier contact jusqu'à la fidélisation en utilisant les techniques et méthodes existantes
- Etre un négociateur performant en menant avec succès les entretiens de négociation de haut niveau
- Accroître son volume de ventes grâce à l'acquisition de techniques éprouvées
- Améliorer son style de négociateur public concerné Commercial, grand compte, dirigeant de PME-PMI, responsable marketing, et tout salarié représentant son entreprise face à l'extérieur. pré-requis Aucun
Programme

• Le plan de vente
  • Gérer efficacement les données clients
  • Analyser l'historique du client et bâtir une « plateforme de négociation »  efficace
  • Se donner des objectifs
  • Les matrices de négociation

• Définir une stratégie de prospection et de Lobbying
  • Quelle méthodologie utiliser pour identifier et approfondir les comptes stratégiques de votre société (matrices d'analyse et de décision)
  • Utiliser votre réseau pour construire une démarche de lobbying

• Découvrir les besoins
  • Découvrir les techniques des Acheteurs
  • Réussir votre premier entretien
  • Analyser les motivations de vos clients
  • Découvrir leurs besoins
  • Pratiquer l'Ecoute Active :
    • créer une relation de confiance
    • rechercher la précision de l'information
    • Développer votre Empathie

• Argumenter, savoir traiter les objections, négocier et conclure
  • Argumenter votre offre de produits et services
  • Apprendre à vendre un prix pour augmenter vos marges
  • Négocier et gagner face à la concurrence
  • Répondre efficacement aux objections
  • Conclure positivement une vente
  • "Expliquer" votre Valeur Ajoutée sans vous "Justifier"

• Présenter votre offre face à un groupe de décideurs
  • Préparer la réunion : le contexte, les enjeux, le rôle de chaque décideur prescripteur
  • Utiliser efficacement les techniques d'animation face à des clients aux intérêts divergents
  • Comment repérer les "jeux de pouvoir"

• Fidéliser et pérenniser un projet de relation commerciale
  • Définir une stratégie pour le futur
  • Comment passer de l'audit d'une vente passée à la réactivation d'une vente future
  • Connaître les pièges à éviter
  • Appliquer les techniques gagnantes pour fidéliser vos clients
  • Gérer efficacement votre portefeuille
  • Etablir un tableau de bord, le tenir à jour  et contrôler les résultats

• Principes pédagogiques et supports
  • Présentation de type PowerPoint
  • Simulations de négociation et travaux sur cas pratiques
  • Sketches de négociation, analyse et débriefing par l'animateur
  • Discussion et analyse à partir des cas concrets vécus par les participants