Négociation commerciale

Appréhender les enjeux et les fondamentaux de la négociation commerciale

Comprendre les enjeux de la négociation

• Les caractéristiques de la négociation - modèles intégratif ou distributif
• La défense des marges

Se familiariser avec les différentes notions financières

• Crédit clients
• Crédit fournisseurs
• "Effet de ciseaux" de la trésorerie

Le rôle du négociateur au sein du service commercial

Optimiser les différentes phases de la négociation

Bien préparer sa négociation

• Définir le cadre et se fixer des objectifs précis
• Analyser les facteurs d’influence
• Définir ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas

Comprendre le client et ses attentes

• La matrice des besoins, SONCAS
• Elaborer un argumentaire de vente, méthode CAP et des réponses aux principales objections

Conclure des accords profitables

• Quand et comment présenter son prix ?
• La valeur ajoutée du produit en corrélation au prix
• Des contreparties à toute concession.

Développer une attitude de conviction

• Manifester de l’assurance dans la présentation du prix
• Développer les techniques d’explication et de justification du prix
• Savoir défendre son prix

Savoir répondre aux objections majeures sur le prix

• Agir sur les rapports de force
• Décoder les langages des acheteurs
• Mettre en œuvre une stratégie gagnant/gagnant
• Optimiser sa pratique de la méthode contrepartie - concession

Connaître les "astuces" des acheteurs et les déjouer

Comment adapter sa négociation aux différents profils ?

• Analyser les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions possibles
• Mettre en œuvre la stratégie adaptée pour contourner leurs demandes
• Sortir des impasses et blocages