Négociation d'achats - niveau 2

Le programme de la formation

En amont, un questionnaire d’auto-positionnement

pour se situer et définir ses priorités

• Repérer les points cruciaux à chaque étape de la négociation.
• Utiliser le temps comme levier.
• Prendre en compte dès le début les véritables enjeux.

Mise en situation

Atelier pratique : élaborer et améliorer sa grille de négociation d'achats

• Jauger la marge de manœuvre de l'acheteur et du vendeur.
• Utiliser les résultats de l'autodiagnostic "négociateur achats" Cegos.
• S'entraîner à repérer le comportement non-verbal du vendeur : la calibration.
• Évaluer objectivement une situation de négociation.
• Repérer les signes de conclusion de la négociation.

Mise en situation

Autodiagnostic : identifier mon profil de négociateur

• Améliorer ses techniques de synchronisation : les utiliser en situation de négociation achat.
• Adapter son style de négociateur : choix du style de communication et des arguments adaptés à chaque style.
• S'entraîner à développer sa "flexibilité mentale" : les 3 modes de perception.

Mise en situation

Training : développer ses techniques sur des micro cas commentés

• Repérer le lien entre émotions, croyances et comportements.
• Surmonter ses croyances et ses limites.
• Se préparer mentalement à sa future négociation.
• Analyser les situations tendues.
• Tirer parti de ses émotions en cours de négociation.
• Comprendre ce qui dans son propre comportement peut faire déraper la négociation.

Mise en situation

Mises en situation : effectuer des entretiens de négociation challengeants

• Cibler l'argumentation sur les intérêts du vendeur et du client interne.
• Utiliser des techniques de persuasion.
• Développer son assertivité.
• Contrer les techniques de manipulation.
• Utiliser les ruptures en négociation.
• Prendre en compte les points forts et limites liées à son style de négociateur.
• Faire du vendeur son ambassadeur.

Mise en situation

Mises en situation : confronter plusieurs comportements en entretien de négociation

Évaluation du transfert des aquis pour valider la mise en œuvre en situation de travail