Négocation Avancée

Introduction

• Introduction.
• Le rôle du négociateur.
• Objectifs à atteindre en tant que négociateur.
• Pré-évaluation.
• Présentation de la navigation sur le module.

Comprendre qui est l’interlocuteur pour créer une relation avec lui
Comprendre la nature des relations qui existe entre les 2 parties prenantes :

• Le négociateur est mandaté.
• Le négociateur est mandaté : Introduction.
• Le négociateur est mandaté : Cas des petites entreprises.
• Le négociateur est mandaté : Cas des moyennes et grosses entreprises.

Les relations :

• Les relations : Un processus spécifique.
• Les relations : Leurs natures.
• Les relations : Une séquence à respecter.

Comprendre les besoins implicites et explicites de votre interlocuteur
Se poser les bonnes questions.
Adopter l’écoute active :

• Adopter l’écoute active : 2 attitudes à proscrire.
• Adopter l’écoute active : 2 actions à mettre en oeuvre.

Créer un espace de consultation et d’échanges ouverts pour déboucher sur l’invention de solution
En quoi consiste cette étape ?
Pratiquer l’empathie :

• Pratiquer l’empathie : introduction.
• Pratiquer l’empathie : les gestes à proscrire.
• Pratiquer l’empathie : les mots à proscrire.
• Pratiquer l’empathie : la conduite à tenir.

Créer un espace de consultation et d’échanges ouverts pour déboucher sur l’invention de solution
Distinguer et traiter séparément les questions de personnes et les questions d'intérêt.
Construire un accord :

• Construire un accord : Les différents types d’accord.
• Construire un accord : Le protocole à suivre.
• Construire un accord : Les caractéristiques à respecter.
• Construire un accord : En pratique...

Formaliser l’accord et conclure Formaliser l’accord :

• Formaliser l’accord : l’accord parfait.
• Formaliser l’accord : les accords imparfaits.
• Formaliser l’accord : l’absence d’accord.

Conclure