Mieux Négocier vos Achats - Paris

Programme de formation

Evaluer le contexte de la négociation

• L’acheteur face aux enjeux et aux défis
• Se positionner en interne et en externe
• Court terme / moyen terme /long terme
• Politique d’achat et politique d’entreprise

Préparer économiquement la négociation

• Cibler le besoin
• Appréhender le marché
• Mesurer la performance des fournisseurs
• Distinguer prix et coûts
• La colonne du prix
• Quantités et remises à obtenir
• Le coût du délai de règlement

Maîtriser les aspects comportementaux

• L’écoute
• Le questionnement
• La relance
• Notions de P.N.L. (Programmation Neuro-Linguistique)
• L’analyse transactionnelle appliquée aux achats.

Conduire l’entretien de négociation

• Les définitions
• Que devons-nous savoir d’un fournisseur ancien et/ou nouveau avant toute négociation ?
• Les premières minutes
• Délimiter le cadre de la négociation
• Préparer la négociation d’équipe
• Se repérer en gestuologie.
  

Gérer les contraintes

• Les situations imposées
• Construire une stratégie de négociation par l’ordonnancement de ses clauses (méthode U.S.C.N.)
• Dénouer les situations de blocage
• Adapter les tactiques et mesurer leur pertinence
• Utiliser des expressions du vocabulaire appropriées
• Bâtir l’argumentaire, prévoir les objections et y associer des parades
• Conclure en préservant l’avenir

Convaincre par la mise en situation

Etudes de cas pratiques et mises en situation

Jeux de rôles — Vidéo — Mise en pratique de la méthodologie acquise — Entraînement et réflexes.

Mesurer ses résultats

• Débriefing, remarques, conseils de l’intervenant et échanges avec les participants
• Actions correctives individualisées.

Conclusion