MBA Ingénierie Patrimoniale Spécialisation Marchés Financiers

Elaborer un diagnostic patrimonial d’un particulier et/ou d’une entreprise 1.Réaliser le bilan patrimonial d’un particulier Les différentes phases de l'approche du conseiller en gestion de patrimoine La posture du conseiller en gestion de patrimoine La définition préalable des besoins potentiels d'un client/prospect L'identification des objectifs patrimoniaux et attentes du client L'étude des composantes patrimoniales du client L'approche juridique de la découverte client La découverte de la situation successorale du client La situation professionnelle du client Les actifs et du passif du client La réalisation d'un bilan patrimonial avec Excel L'analyse du profil risque du client Application - Réaliser un bilan patrimonial 2.Instaurer un climat de confiance avec le client Les fondamentaux de la communication professionnelle La communication professionnelle orientée client L'efficacité relationnelle L'écoute active Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles La RGPD Application : Établir une relation de confiance avec le client 3.Analyser la situation patrimoniale et fiscale du client L'analyse de la situation spécifique du client L'analyse des équilibres budgétaires du client L'analyse de la protection financière des proches du client en cas de décès ou invalidité. L'analyse de la situation du client à sa retraite L'analyse du projet spécifique d'un client sous l'angle de la constitution de patrimoine Les points forts et les points faibles de la situation patrimoniale L'impact de la fiscalité et des différentes charges dans la gestion patrimoniale Fiscalité du particulier La fiscalité du propriétaire Présentation de l'impôt sur le revenu L’impôt sur le revenu et les opportunités d'optimisation La fiscalité des plus-values Les droits de mutation L'IFI La fiscalité des produits Focus sur la fiscalité immobilière Incidence des régimes sociaux dans la gestion de patrimoine Incidence des droits sociaux dans la gestion de patrimoine Application - Approche fiscale du patrimoine 4.Définir la rentabilité et les risques d'un projet patrimonial en maîtrisant les composantes ESG L'établissement d'un diagnostic du projet L'étude du risque de crédit L'étude des différentes garanties liées à un financement Les actifs financiers liés à la protection de l'environnement Les critères sociaux des fonds d'investissement ESG L'influence de l'ESG dans la gouvernance des entreprises L'établissement d'un plan de capitalisation Les critères de notation ESG des entreprises Les objectifs ESG du client Les actifs financiers de l'économie solidaire Les actifs financiers verts et ESG Les critères ESG dans les investissements diversifiés Les critères ESG dans les investissements immobiliers Application - les critères ESG Définir une stratégie patrimoniale personnalisée 1.Mettre en place un dispositif de veille en utilisant des outils d'analyse stratégiques La veille Assurer une veille réglementaire et fiscale Réaliser une veille économique et financière La veille sociétale/comportementale La veille concurrentielle et sectorielle La veille informationnelle Les études complémentaires à la veille Le benchmark Le bench concurrentiel Les outils digitaux de la veille L'identification des informations à recueillir Application : Mettre en place un dispositif de veille en utilisant des outils d'analyse stratégiques 2.Déterminer les objectifs d'optimisation et leviers financiers Les objectifs primaires du client L'analyse des objectifs spécifiques du client Les expertises nécessaires à la classification des objectifs Les intérêts La politique de dividende Les modes de remboursement des emprunts Les fusions-acquisitions Finance et environnement financier Les opérations de restructuration : la gestion de la valeur de l'action Le marché financier Les défaillances d'entreprise L'efficience comportementale des marchés La finance comportementale ou la remise en cause de l'efficience Les innovations financières Les simulations de retombées financières Application : Déterminer les objectifs d'optimisation et leviers financiers 3.Définir une stratégie patrimoniale globale personnelle et professionnelle L'analyse de la situation patrimoniale Le diagnostic le profil du client La démarche stratégique Le diagnostic stratégique Les choix stratégiques La mise en place de la stratégie patrimoniale Les préconisations et l'argumentation de la stratégie patrimoniale La stratégie de transmission de son patrimoine La stratégie de constitution de patrimoine à crédit La stratégie de préparation de la retraite La transmission d'une entreprise La stratégie d'optimisation de la vente de l'entreprise du client La mise en avant de la rentabilité d'un projet L'imposition des bénéfices Constitution des sociétés L'affectation du résultat Les augmentations du capital Les réductions et l'amortissement du capital Les emprunts obligataires Application - Définir une stratégie patrimoniale globale personnelle et professionnelle 4.Présenter et argumenter ses préconisations au client L'identification et la reformulation de la problématique du prospect La formulation de l'offre La présentation de sa stratégie patrimoniale L'argumentation d'une proposition d'assurance vie La proposition d'allocation d'actif L'adaptation au profil du client La présentation d'un contrat de gestion sous mandat L'argumentation sur une proposition d'investissement immobilier locatif en VEFA La présentation d'un produit de défiscalisation La présentation d'un investissement en SCPI Les causes d'échec Les différentes familles d'interlocuteurs L'identification des opportunités La stratégie de vente Les techniques de vente et la négociation Les différentes étapes du processus de vente Les techniques d'argumentation en fonction des clients L'anticipation des arguments et objections Le traitement des objections La méthode SONCAS(E) Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation Mise en œuvre de la stratégie patrimoniale 1.Accompagner le client dans la gestion et le développement de son patrimoine financier Les différentes parties prenantes dans la gestion de patrimoine Les différents intervenants internes liés à la gestion de patrimoine Les différents rôles des partie prenantes Le plan d'accompagnement Les catégories d'actifs financiers L'approche prévoyance La collaboration avec le gestionnaire sous mandat L’assurance de l’immeuble Les OPCVM, les FIA, les produits structurés Les principales enveloppes d'investissement Importance de l'assurance vie dans l'allocations des actifs Principe de gestion du portefeuille Le choix d'une structure juridique Les sociétés civiles La SCI Les SAS - SARL Application - Accompagner le client dans la gestion et le développement de son patrimoine financier 2.Accompagner le client dans la gestion de son patrimoine immobilier Présentation de la gestion locative Le propriétaire (capacité, situation familiale et patrimoniale) Régimes juridiques : les baux d'habitation (nu, meublé, saisonnier, social) Les différents régimes juridiques de la location: les baux professionnels et commerciaux Le mandat de gérance Introduction à la copropriété Les droits et obligations des copropriétaires L'estimation d'un bien d'habitation L’estimation des biens professionnels et commerciaux L'estimation du viager et du démembrement de propriété L'estimation des loyers La rentabilité locative Application : Accompagner le client dans la gestion de son patrimoine immobilier 3.Définir la stratégie de développement du patrimoine immobilier La diversité des acteurs La réglementation professionnelle Droit de propriété et droit au logement Introduction Importance et spécificité de l'économie immobilière Du marché des biens et services aux marchés immobiliers La densité et la répartition de la population de propriétaires et locataires Le poids de l'immobilier dans l'économie Cycle économique en immobilier Les marchés immobiliers résidentiels Les caractéristiques des marchés immobiliers professionnels Faire une proposition immobilière argumentée Définir uns stratégie en fonction du type de bien Connaître les différents type de défiscalisations immobilières Application : Définir la stratégie de développement du patrimoine immobilier 4.Conseiller le client sur des solutions de gestion de son portefeuille d'actifs La détermination du profil client Le mandat de gestion Les différents type de mandats de gestion Les différents styles de gestion La gestion indicielle La gestion sectorielle Les produits structurés Présenter les étapes et délais nécessaires à la mise en œuvre des solutions proposées La relation rentabilité-risque La diversification du risque Confronter son analyse macroéconomique et le positionnement stratégique des investissements de l'entreprise La croissance externe par l'achat d'actions en forte croissance ou en augmentation de la valeur de l'entreprise Comprendre et interpréter l'analyse fondamentale Comprendre et interpréter l'analyse technique La gestion passive Les dérivés de crédit La valeur des obligations La valeur des titres de créances négociables La valeur des actions La valeur des options sur actions Gestion patrimoniale - Finance immobilière Application - Gérer un portefeuille d'actifs financiers Application: Conseiller le client sur des solutions de gestion de son portefeuille d'actifs Développer le portefeuille commercial clients et/ou de l'entreprise 1.Optimiser la gestion et la performance de son portefeuille clients Mettre en place d'un contrat de gestion conseillée Organiser le suivi de son portefeuille client Rédiger un compte rendu Présentation et définition des concepts Le reporting Le suivi du reporting Les outils de mesure de l'efficacité La construction d'un tableau de bord opérationnel Les modalités de suivi L'analyse des données statistiques Les représentations graphiques Application : Pilotage des outils de suivi et mesure de l'efficacité de la stratégie Patrimoniale 2.Élaborer et mettre en œuvre un plan d’actions commerciales L'analyse de la stratégie commerciale Etablir un plan d'action commercial dans la gestion de patrimoine Définition et utilité d'un PAC Les facteurs clés de succès d'un PAC La segmentation Le ciblage La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC La méthode ABC Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables Construction d'un plan d'action commercial : les actions Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier Pas à pas : le plan d'action commerciale Application : Aligner le PAC sur le plan stratégique de l’entreprise 3.Définir la stratégie commerciale La culture des Data La vision client unique L’analyse des potentiels de l’entreprise La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l'entreprise Les généralités sur le plan d'actions commerciales L'omnicanal Le cross canal Les techniques du cross canal Les déclinaisons du plan marketing Du plan stratégique de l'entreprise au PAC Les stratégies de développement commercial en retail Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail La gestion des grands comptes en retail Application : Elaboration d'un plan d'actions marketing et commercial 4.Mesurer et piloter sa performance commerciale Le pilotage de l'action commerciale Le rôle du PNB dans le pilotage de la performance Le rôle du commissionnement de la rentabilité d'un portefeuille client L'optimisation et le suivi d'un PAC L'analyse des écarts des actions du mix marketing La mesure du progrès Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs Définition des actions correctives Application : Mesure de la performance des ventes et création de rapports Le pilotage de l'action commerciale L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat L'importance des KPI La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI La définition des KPI dans un PAC Les KPI en e-commerce La mesure de la performance commerciale La méthode Six Sigma Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux Manager des projets de développement de la relation clientèle 1.Concevoir un projet d’amélioration de gestion de la relation clientèle La relation client La connaissance client Déterminer des objectifs qualitatifs et quantitatifs Identifier des problématiques liés à la gestion de patrimoine Les outils du marketing relationnel Le diagnostic de performance Les CRM Les outils de CRM Le choix d'un CRM La segmentation multicanale et CRM L'usage du CRM dans la relation client Introduction au marketing expérientiel Marketing sensoriel Marketing immersif La thématisation et la théâtralisation du point de vente Le phygital Le marketing alternatif Le vendeur augmenté Le vendeur virtuel Application - Conduire la prospection et la fidélisation clients 2.Élaborer un programme de suivi et de fidélisation de la clientèle Les étapes pour réussir sa fidélisation La fidélisation via le digital L'évaluation des actions de fidélisation Les habitudes de consommation L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs Le marketing relationnel Les outils du marketing relationnel Les programmes de fidélisation La valorisation de la marque par la fidélisation Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible 3.Accompagner les équipes dans la transformation L'accompagnement au changement Mobiliser des méthodes adaptées à l'inclusion La place de la conduite du changement Le diagnostic de la transformation Les enjeux de la transformation digitale L'organisation d'un workshop créatif Méthode de créativité : Creative Problem Solving (CPS) Atelier de créativité : les cartes heuristiques Stimuler l’innovation : la méthode KCP Atelier de créativité : SCAMPER Application : Conception d'un projet de transformation 4.Déploiement d’un projet relatif à la conduite du changement Piloter un projet de transformation digitale Piloter un projet de transformation digitale - Déploiement opérationnel Piloter un projet de transformation digitale - Les nouvelles méthodologies autour de l'agilité Les documents contractuels d'un projet Les outils de la gestion de projet Créer un plan d’onboarding pour votre projet de transformation digitale Le cahier des charges technique : du besoin à la solution technique Le cahier des charges fonctionnel : le contexte du projet et ses enjeux Le cahier des charges fonctionnel : l'organisation du projet Le cahier des charges techniques : budget, délais et suivi Application : Organisation d'un projet de transformation 5.Accompagnement des collaborateurs dans leur montée en compétences et leur performance La cartographie des compétences de l'entreprise Identifier les actions et budgéter : les modalités de réalisation des actions de formation Évaluer l'impact du plan de développement des compétences : les indicateurs La mise en place d'actions incentive et de formations La conception d'un support de formation La conception d'une activité d'apprentissage Les étapes clés structurant un temps de formation La construction du scénario pédagogique Prévoir la logistique de son animation Les mécanismes de l'attention, de la motivation et les neurosciences Les modalités de restitution d'une évaluation Proposer un plan de formation à la gestion de patrimoine Working in the wealth management field Training your team Application : Accompagnement de la montée en compétence des ressources humaines