Masterclass Sales Crédit

DURÉE
Parcours de formation de 48 heures réparties sur 6 mois
· Travail personnel + tests : 13 heures
· Séminaires : 5 jours x 7 h = 35 heures
Le parcours de formation peut être réduit d'une ou deux étapes sur demande
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Jour 1
GESTION DU RISQUE DE CRÉDIT À PARTIR DES CORPORATE BONDS, ASSET SWAPS ET DÉRIVÉS DE CRÉDIT
Corporate bonds et asset swaps
· Fondamentaux de pricing des obligations
· Notion de spread de crédit lié aux corporate bonds
· Montage et évaluation des asset swap (standards, de devises, d'émission)
· Analyse des risques
. Risques de taux et de change, risque de crédit
. Gestion du risque de marché
Exercice
. Pricing d'un asset swap

Dérivés de crédit
· Mécanismes et aspects juridiques des différents types de produits dérivés de crédit
. Credit default swaps (CDS)
. Total return swaps
. Credit linked notes
. Options sur spreads
· Exemples d'utilisation des dérivés de crédit
. Augmentation de la liquidité du portefeuille
. Couverture du risque de contrepartie
. Construction de dette synthétique
. Prise de position sur la courbe forward des spreads de crédit
. Optimisation des besoins en capital réglementaire
· Fondamentaux de pricing
. Spread de crédit, probabilités de défaut et taux de recouvrement
. Construction d'une courbe risquée
Exercice
. Valorisation d'un CDS

Jour 2
UTILISATION DES ABS, MBS, ABCP ET CDO PAR LES CLIENTS
Marché de la titrisation
· Besoins auxquels les opérations de titrisation répondent (côté entreprises, banques, investisseurs)
· Principes généraux, acteurs et organisation du marché
· Principales structures utilisées
· Opération générique : objectifs de l'émetteur, analyse des actifs, notation, structuration du refinancement, placement

Quelle structuration pour quelle classe d'actifs
· Types d'actifs
· Analyse détaillée des solutions de titrisation

Principales structures utilisées
· Conduits de titrisation / ABCP
· ABS / RMBS / CMBS
. Statique / master trust, multicédant / monocédant
. Typologie des titres émise, des investisseurs
· Opérations synthétiques
. Spécificités de ces opérations (funded / unfunded)
. Mécanismes et utilisations des CDO
Cas pratiques
. Analyse des avantages / inconvénients pour les différentes parties prenantes d'opérations d'ABS, MBS, ABCP et CDO

Jour 3
ENVIRONNEMENT RÉGLEMENTAIRE ET IMPACT SUR DIFFÉRENTES CATÉGORIES DE CLIENTÈLE
> CONTRAINTES DES COMPAGNIES D'ASSURANCE
Règles générales des compagnies d'assurance
· Congruence
· Éléments de gestion de passif
· Adéquation actif / passif (gestion ALM)
Typologie des portefeuilles gérés
Réglementation des classes d'actifs
Réserves et provisions spécifiques
Application des normes IAS - IFRS aux compagnies d'assurance

> SOCIÉTÉS DE GESTION ET CIF
Introduction
· Distinction initiale entre portefeuilles et OPCVM
· Périmètre des services d'investissement
· Règles induites pour les gérants
· Éléments de notation

Gestion déléguée
· Mandats
· OPCVM généraux, ARIA et fonds clubs
· Rappel de la réglementation des OPCVM : les principaux ratios

> CORPORATES
· Comptabilité de couverture
· Principe de la juste valeur
· Catégories d'actifs selon IAS
· Simulation et optimisation de stratégies financières
Exercices pratiques
. Mise en application du critère de comptabilisation séparée

Jour 4
FACTEURS D'ÉVOLUTION DES MARCHÉS
> ANALYSE FONDAMENTALE DES MARCHÉS
Concepts de base en économie appliquée aux marchés financiers
· Croissance et fluctuations, cycle : reprise, ralentissement, récession, dépression, ...
· Inflation, désinflation, déflation, leurs sources
· Déséquilibres : balance courante, bulles spéculatives

Analyse des indicateurs de croissance
· Typologie, importance relative, précautions à prendre pour leur interprétation par les marchés
· PIB (définition et composantes), indicateurs avancés (ISM, ...), rapport de l'emploi, confiance des consommateurs, etc
· États-unis et zone Euro
Cas pratique
. Analyse de l'impact d'indicateurs récents sur les principaux marchés
Analyse des indicateurs d'inflation
Anticiper la politique monétaire et ses effets
Comprendre la politique budgétaire et ses effets
Conjoncture actuelle et perspectives à 3 mois

> CHARTISME ET ANALYSE TECHNIQUE
Analyse Chartiste
· Charts : bar chart, line chart, candlestick
. Comment "lire" un chart
. Psychologie des points de support / résistance, interprétation et anticipation
Travaux pratiques
. Comment jouer avec les « gaps », Quelle stratégie adopter face à un plus haut ou un plus bas de marché
· Les signaux de retournements, les anticiper et savoir comment agir
· Identification et interprétation des principales figures chartistes
· Vagues d'Elliott : un bon soutien - subjectivité du décompte - compter jusqu'à 5
Analyse technique
· Moyennes mobiles - utilisation des moyennes courtes et longues, croisements
· RSI - interprétation du surachat / de la survente
Exercice
. Une divergence de RSI, le meilleur signal ?

Jour 5
TECHNIQUES DE VENTE EN SALLE DES MARCHÉS
Structuration de sa démarche
· Attentes du client
· Know Your Customer
· Know Your Firm
Cas pratiques
. Mise en oeuvre des notions acquises dans le cadre de jeux de rôle

Prise de contact et cold calling
· Clés du cold calling : se préparer, définir ses objectifs, gérer les objections et autres fuites
· Gérer les barrages
Cas pratiques
. Mise en oeuvre des notions acquises dans le cadre de jeux de rôle

Communication
· Écoute, reformulation et silence
Travaux pratiques
. Mises en situation avec debriefing personnalisé

Vendre, relancer et gérer les résistances des clients
· Découverte, argumentation
· Savoir quand et comment relancer un client
· Acquérir les outils de communication permettant de transformer les objections en levier de la vente
Travaux pratiques
. Mises en situation avec debriefing personnalisé

Conclure
· Maîtriser l'interaction entre le processus interne et le processus externe de vente
· Closing
Travaux pratiques
. Mises en situation avec debriefing personnalisé


OBJECTIFS DU MASTERCLASS
· Connaître les techniques de gestion du risque de crédit à l'aide des différents instruments : corporate bonds, asset swaps, CDS et dérivés de crédit structurés
· Maîtriser l'évaluation du spread de crédit et savoir anticiper les évènements susceptibles de modifier la perception du risque
· Connaître les avantages / inconvénients des différents produits de titrisation pour chaque type de client
· Connaître les contraintes réglementaires et les attentes des grands types de clients : corporates, compagnies d'assurance, sociétés de gestion
· Maîtriser les fondamentaux de l'analyse fondamentale et de l'analyse technique
· Maîtriser les techniques de négociation et de vente appliquées aux produits de crédit