mandat exclusif

Formation

À Sèvres Cedex

720 € TTC

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Dirigé à

    Pour professionnels

  • Lieu

    Sèvres cedex

  • Durée

    2 Jours

Objectifs: Développer le nombre de mandats exclusifs. Savoir justifier la rentrée de mandats exclusifs.
Destinataires: Les négociateurs confirmés qui souhaitent augmenter le nombre de mandats exclusifs. Les négociateurs débutants pour qui il est important d'acquérir dès le départ de bonnes bases. Les responsables d'agence désireux de relayer la formation à leurs négociateurs, de les animer et les suivre à partir d'une méthodologie claire et précise.

Précisions importantes

Modalité: Formation continue

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Sèvres Cedex ((92) Hauts-de-Seine)
Voir plan
2, Rue Troyon, 92316

Date de début

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Questions / Réponses

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Le programme

POURQUOI ET COMMENT SYSTÉMATISER LA RECHERCHE ET LA RENTRÉE DE MANDATS EXCLUSIFS ?
1.1 - Pourquoi dans la période actuelle l'exclusivité est la meilleure manière de développer ses honoraires ?
1.2 - Comment s'y prennent les négociateurs qui réussissent le mieux dans l'obtention de mandats exclusifs ?

• Témoignage d'expériences d'agents travaillant soit uniquement en exclusivité ou bien qui sont passés de 15 % à 70 % d'exclusivité.
• Les principes à respecter, les démarches à mettre en oeuvre, les outils à utiliser.

1.3 - Quels sont les ratios observés et quel objectif mensuel de mandats exclusifs se fixer ?
COMMENT RECHERCHER DES MANDATS EXCLUSIFS ?
2.1 - Quelles sont les sources des mandats exclusifs ?

• Comment se servir efficacement de la vitrine pour rechercher des mandats exclusifs ?
• Comment bâtir des annonces incitant les propriétaires à appeler ?
• Comment gérer efficacement la pige des biens à vendre en vue d'obtenir un mandat exclusif et comment se servir de la nouvelle réglementation ?
• Comment se servir des entretiens acquéreurs pour rechercher des biens à vendre en exclusivité ?
• Comment mettre en place une stratégie panneau pour développer les exclusivités ?
• Pourquoi ne peut-on se contenter des méthodes statiques pour rechercher des mandats exclusifs ?

2.2 - Comment impliquer les négociateurs dans les méthodes dynamiques de recherche de mandats exclusifs ?

• Comment utiliser la distribution de mailings ou de prospectus ?
• Comment faire de la prospection systématique en porte à porte ou par téléphone : fourniture d'un argumentaire de prospection physique et téléphonique.
• Comment se servir d'une opération portes ouvertes pour rechercher des biens à vendre en exclusivité ?
• Comment se servir d'un bien vendu pour générer des mandats exclusifs ?

2.3 - Comment se servir du relationnel pour trouver des exclusivités ?

• Quelles sont les différentes sources du relationnel ?
• Comment tisser et entretenir un réseau relationnel ?
• Comment passer d'un farming systématique à un farming relationnel : la mise en place de correspondants et de relais.
• Comment transformer chaque client en apporteur de contacts ?

2.4 - Comment être en amont de la mise en vente du bien grâce aux méthodes prospectives ?

• Comment gérer un territoire pour anticiper les mises en vente et fermer la porte à la concurrence : les actions à mener et les informations à capitaliser ?
• Comment développer la méthode des "ESTIMATIONS OFFERTES" et ne pas se limiter à la recherche de biens déjà en vente sur le marché ?
• Comment proposer des "ESTIMATIONS OFFERTES" par annonces, mailings et par enquêtes du type "Propriétaires, connaissez-vous la valeur de votre bien ?"

Proposition de modèles d'annonces, de mailings, d'entretiens d'enquête physique et téléphonique déjà testés.

• Comment constituer une base de données et être en amont des mises en vente ?

Présentation d'un logiciel qui sélectionne les ménages selon le type d'habitation, automatise les appels, classe les ménages selon leur statut et intention de renvendre, et permet de communiquer en amont de la mise en vente.
2.5 - Comment se fixer une stratégie, mettre en place un plan d'action adapté à votre agence ?
COMMENT RENTRER DES MANDATS EXCLUSIFS ?
3.1 - Quelles sont les difficultés rencontrées e tles freins à surmonter pour obtenir un mandat exclusif ?
3.2 - Quelle méthode et quelles techniques utiliser pour obtenir un mandat exclusif ?

• Comment réussir la mise en confiance et se comporter face à un vendeur ne souhaitant pas confier un mandat à une agence ?
• Comment découvrir le vendeur, les raisons de vendre et le prix souhaité : fourniture d'une liste de questions à poser.
• Comment valoriser les services de l'agence, se différencier de la concurrence, quels supports utiliser ?
• Comment justifier le prix du marché actuel et gérer les écarts entre le prix souhaité et le prix estimé, quels outils utiliser ?
• Comment valoriser les moyens mis en oeuvre dans le cadre d'une exclusivité et amener le vendeur à choisir le mandat exclusif ?
• Quels supports utiliser pour valoriser le mandat exclusif. Présentation d'un document à utiliser en face du vendeur.
• Comment présenter systématiquement le mandat exclusif et faire vivre le mandat simple comme un mandat dérogatoire ?
• Comment traiter les objections concernant le mandat exclusif ?
• Comment préparer le vendeur à des ajustements éventuels de prix ?
• Comment se servir de la nouvelle réglementation pour justifier et obtenir un mandat exclusif ?

COMMENT (RE)NÉGOCIER LE MANDAT ?

• Comment valoriser la mise en vente effectuée et tirer parti des comptes-rendus de visite ?
• Comment effectuer des rendez-vous bilan et obtenir des ajustements de prix ?
• Comment reconduire le mandat exclusif à échéance ?
• Comment renégocier les mandats simples à échéance en mandats exclusifs ?

SYNTHÈSE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATION DE LA FORMATION

• Comment mettre en place un plan d'action progressif ?
• Synthèse et évaluation de la formation.

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