Manager une force de vente

Contenu • Particularismes du management des vendeurs
Typologie des vendeurs
Motivations
Types de rémunération
Juste équilibre entre contrôle et autonomie
Adaptation de son style de management aux profils des commerciaux
• Quelques outils essentiels au management commercial
Gammes de produits, tarification : travailler de concert avec le marketing
Tableaux de bord de suivi du portefeuille d’activités µ fixation des objectifs annuels, mensuels…
Cartographie économique (définition et suivi de secteur)
Fiche vendeur : typologie, remarques, suivi de faits établis… sans jugement de valeur !
Organiser une réunion commerciale. Typologie de déroulement
Primes, concours… et autres « trucs » pour motiver la force de vente
Feuilles de route, notes de frais, rapports d’activité, dossiers clients, gestion des commandes…
• Suivre l’activité commerciale
Interpréter le tableau de bord : ce qu’il ne dit pas…
Écouter sa force de vente : exploiter les rapports de visite
Écouter le marketing et la veille de marché. Faire la synthèse de voies parfois discordante
Anticiper un tournant et le faire partager à sa direction et à son équipe de vente
Prérequis • Être responsable d’une équipe ou avoir un rôle de manager

• Dirigeants

• Responsables d’une équipe de commerciaux

Niveau d’entrée Sans niveau spécifique Moyens pédagogiques document pédagogique
jeux de rôle Méthodes pédagogiques • Formation en présentiel (en école ou sur site client)

• Supports écrits (Fiches d’outils, documents méthodologiques, glossaire, bibliographie de référence) fournis aux stagiaires

• En option : Exercices de jeux de rôle et simulation (journée supplémentaire nécessaire)

Date de mise à jour 03/02/2016