Maîtriser la fonction Key Account Manager (KAM)

Formation

À Chazelles Sur Lyon

980 € HT

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Lieu

    Chazelles sur lyon

Maîtriser les différentes facettes de la fonction KAMDéfinir la stratégie commerciale et organiser l'activitéNégocier avec les comptes clés et identifier leurs processus de décision Cette formation allie apports théoriques et pratiques. Cette double approche vous permettra de bien maîtriser les notions théoriques abordées.

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Chazelles Sur Lyon ((42) Loire)
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Les Avis

Les matières

  • Manager

Le programme

  • Rôles et missions du KAM
    • Caractéristiques d'un grand compte et nécessité du KAM
    • Les 3 rôles du KAM :
      • Business Development, en développant le CA à court-moyen-long terme
      • Fidélisation, en anticipant les besoins du client
      • Coordination, en fédérant une équipe interne (éventuellement répartie sur le territoire)
    • Cas particulier des comptes publics
  • Le savoir-faire et le savoir-être du KAM
    • Illustration : la semaine type du KAM
    • Un développement commercial dans la durée : stratégie commerciale, plutôt que techniques de vente
    • Collecte et partage des informations stratégiques, création d'un référentiel pour la société
  • Définir la stratégie commerciale
    • Collecter les informations stratégiques (organigramme, influences, enjeux, stratégie, projets à venir...)
    • Elaborer ses actions (PAC), exemple concret d'un PAC
    • Une méthode commerciale efficace pour appréhender un système complexe : l'approche systémique
  • Manager son équipe
    • Les 3 organisations possibles autour d'un KAM
    • Définir la tailler optimale de la force de vente
    • Le KAM : responsable des réponses commerciales auprès du client
    • Les pièges à éviter pour bien fédérer l'équipe interne
  • Négocier avec les comptes clés, grands comptes...
    • Les processus de décision des grands comptes
    • Bien se préparer, repérer ses sponsors, anticiper les contreparties et bâtir sa "meilleure offre"
    • Focus : comment raisonne un acheteur ?
  • Les tableaux de bord du KAM
    • Estimer un CA prévisionnel à court et moyen terme
    • Le reporting interne et le reporting auprès de son client
    • Suivre et faire évoluer son PAC

Qui sont les formateurs CCI formation / Eklya ?

  • Des formateurs garants d’une pédagogie active basée, à la demande de CCI formation, sur l’échange et l’expérimentation

  • Des formateurs référents attentifs aux apprenants, à l’évolution des pratiques et des méthodes pédagogiques

  • Des formateurs associés à l’élaboration des programmes et des supports pédagogiques

  • Des formateurs spécialistes de l’entreprise

Comment CCI formation / Eklya s’assure-t-il de l’adéquation de la compétence des formateurs avec les attentes clients ?

  • Par un processus rigoureux de sélection

  • Par la vérification méthodique de la mise en œuvre d’une pédagogie active et multimodale conçue pour répondre aux objectifs de chaque formation : jeux formatifs, jeux de rôle, mix-formation, training, accompagnement individuel et collectif…

  • Par le contrôle de la qualification de ses formateurs et le suivi continu de l’évolution de leurs compétences

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